在管理学界，有一条著名的“二八原则”，即20%的人掌握着80%的资源和财富，如何发现、抓住并攥牢这20%对于每一个销售部门而言都显得格外重要。成立于2016年10月的中国重汽集团销售部“大客户部”，即势要深耕掘金重卡行业20%大客户的“特种部队”。

而这支“部队”特殊在哪?我们从中国重汽销售部在春节前开展的一系列大客户走访活动取得成效，或许能找到些许端倪!

“部队”级别高 精准定位赢信赖

1月6日，重汽销售部2017年商务大会落下帷幕，想着在外打拼一年的重汽销售部营销“将士”应该会好好享受这一番丰收的硕果，毕竟2016年超额完成任务，取得同比增长30.1%，实现终端销售64460辆的傲娇成绩值得庆贺。

但实际情况是，从集团公司到销售部及各分公司、责任营销单位都没有沾沾自喜沉浸于其中，各级“老总”们更是马不停蹄的亲自深入市场一线，拜访大客户，布局2017。包括中国海警局、武警交通部等‘中’字头的国有企业系统大客户、长久物流、顺丰快运等大单体客户、远航矿石物流、安能物流、邯钢汇达等资源平台型客户及大规模采购车队和潜在大客户群体，可谓各级别、各领域、各层次中国重汽销售部大客户走访全覆盖，级别之高行业少见。

当然，“老总”们出手，不单单体现在重汽对大客户的人文关怀，更是以大客户需求为出发点，精准定位提供物流解决实际方案。以1月15日在北京交付的50台豪翰轿运车为例，面对国内最大的第三方汽车物流企业长久物流，中国重汽紧盯长久物流需求，协调各部门充分做好售前、售中、售后服务保障，在各企业产能均不足的情况下，重汽销售部优先大批量交车长久物流，对于大客户长久物流的支持也赢得对方点赞信赖，而重汽自身也实现轿运车细分行业重点突破，快速上量的目标。

“部队”大手笔 全价值营销获认可

都知“行家一出手，便知有没有”，重汽销售部大客户部中的营销人员可谓是“行家中的行家”，作为刚刚成立几个月的新部门，却有着完善的客户管理体系，遵循‘三个一’的责任体系建设，包括大客户部，区域大客户专员，经销商责任经理，从上而下相互协调配合，保证大客户部工作的顺利进行，为持续高效的开发、维护和服务大客户奠定扎实基础。

同样是卖产品，价值营销和价格营销却是不同的销售“套路”。对于大客户，他们更加关注的重汽产品价值。因为价值不等于价格，价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的，中国重汽作为我国重型汽车工业的摇篮，全国最大的重型汽车生产基地，一直以来都是引领中国重卡技术的标杆，在整车技术、细分领域方面有着独特的优势。

体现在大客户服务方面，大客户部的行家们为大客户群体提供私人产品定制服务，例如专业工程师跟踪服务，根据企业运营情况，为其配比最合适的发动机马力、变速箱档位、后桥速比等，以及培训师对驾驶员进行节油及安全培训等技术服务。同时对于批量购车的大客户，大客户部量身打造优惠购车方案，提供多样金融服务，最大限度的降低大客户整体购买成本，在售后服务上，中国重汽最新的全生命周期的维修保养协议以及“1+N”的特殊服务政策适用于大客户群体，全力保障大客户的高效运营，做到服务全覆盖。

如此完善的全价值营销服务也赢得大客户认可，既而签下“大手笔”订单，仅在春节前开展的大客户走访活动就先后与中国海洋局、武警交通部、远航矿石物流、长久物流、安能物流、民生物流、重庆泰瑞等行业标杆企业举行战略合作签订或交车庆典，收获颇多。

当然，面对快速发展的物流行业，资源整合还将加速上演。可以见得，大客户部作为中国重汽销售部的“特种部队”任重道远，但也前途光明，因为重汽人习惯于一步领先，步步领先。