在此之前，大众、通用、日产等多家跨国汽车公司已经率先布局中国商用车市场，德国戴姆勒、美国纳威司达与瑞典沃尔沃亦先后与北汽福田、江淮汽车以及东风汽车达成商用车合资合作项目。

在众多合资模式中，究竟哪种合资模式适合在中国发展？在跨国企业与中国企业竞争与合作的角力下，谁是最后赢家？

合作合资潮

如今，国内重卡行业的合资已步入鼎盛期。目前，除了一汽解放外，国内有一定规模的汽车企业都相继与外方建立了战略联盟。据中国乘用车市场信息联席会副秘书长杨再舜分析总结，中国重卡合资路共经历了以下阶段：

第一次合作合资浪潮要回溯到上世纪80年代，国家批准重汽集团引进具有国际先进水平的奥地利斯太尔系列重型汽车制造技术，形成了斯太尔技术一枝独秀的格局。

第二次合作合资浪潮要回溯到上世纪90年代末，这个时期的欧洲重卡品牌纷纷开始进入中国市场，凭借其高效、高质量的产品以及在欧洲成熟的物流解决方案模式，为国内高端物流市场打开了空间。

第三次合作合资浪潮系进入新千年以来至今，在国内主流卡车企业中，已有一汽解放与通用、上汽红岩与依维柯、东风与日产与沃尔沃、中国重汽与曼、陕重汽与康明斯、福田与戴姆勒奔驰、江淮与NC2、华晨与通用、江铃与福特等多个商用车合资项目，已经或即将签署合资协议，产品涵盖小型商用车、中重卡、工程车以及专用车辆，由此形成了商用车合资新一轮高潮，特别是外资重卡在中国又迎来了一次新的浪潮。

在这些合资中，主角也从欧、日、韩变成了日系渐趋边缘化而欧、美系快速形成两大阵营对垒叫板的发展态势。欧美日韩的产业几乎全来到中国，都企图分一杯羹。未来全球商用车整合架构将呈中国商用车市场竞争全球化、全球市场竞争中国化之趋势。

欧系强强赢面大

在这些联盟中最被看好的当然是中外双方皆具实力的合资项目。而这些具有实力的外方企业无一例外地都是商用车技术领先的欧美系重卡企业。

撇开技术不谈，美系重卡由于历史的原因，其在中国是“起了个大早，却赶了个晚集”。所以，至今欧系重卡在中国市场的影响力远大于美系重卡。就综合实力和在华发展经验来说，欧系重卡企业要比美日韩系重卡企业都丰富，赢面也最大。

而欧系重卡企业在中国的合资伙伴都是排名前列的中国重卡企业。因为双方都有一定实力，所以彼此间合资合作关系也越来越平等，合作方式也不再仅限于技术和产品引进。

最后到沃尔沃和东风商用车公司合资的时候，中方甚至突破了以往的合资底线，以55：45的股比达成合作协议。在中国，这场博弈无关输赢，合资形式的改变表明中外双方地位越发平等，这是互利共赢的前提。

制胜关键在融合

卡车合资企业的经验教训很多，重视中国市场的差异化，理解中国政策，产品本土化，员工归属感，这些都有着很多现实的例子。

两个企业结合后是否幸福？关键在于双方之间的融合度。这里所说的融合，包括有两个企业文化理念的融合，还有产品与市场的融合，技术的融合，等等。

外方有他的坚持，包括对产品和主业的坚持，有时候甚至可以理解为固执。而中国卡车企业经常是用户需要什么就提供什么。两者差距足以形成很有趣的对比，而这个对比涉及产品、市场等多个方面。

在市场方面，有些重卡企业的商务政策，灵活到一月一变。这是因为中国的卡车市场变化太快，企业也是不得已为之。在产品规划上，中国企业除了吨位的级别，还有档次和品系的划分，应对同一吨位级别的不同消费能力的用户，这种灵活措施在中国人看来很好理解也是顺理成章的，然而外国人可能觉得费解。

坚持与灵活，也许要互相妥协、互相学习，才能成就一个在中国市场成功的重卡合资企业。