快速的增长，带来了更加激烈的竞争。购买轻卡的客户，过去大多以新增为主，而现在则向更新和替代需求为主转变，客户是否购车的决定因素，也将由单纯比价格向生命周期内综合性价比高低转变。需求格局的转变，引发竞争的多样化，特别是在国四实施的大背景之下，各主机厂纷纷出招，五花八门的促销活动层出不穷。

国IV在即：大力促销VS以静制动

在轻卡市场中，国逐步来临，让国III轻卡上演了“最后的疯狂”，整车厂也出现了两极分化：部分企业紧急决策，出台各种促销手段和商务政策，降价、打折、优惠、送油卡、送礼包、送服务、大抽奖，希望赶在国四前用各种手段消化国三产品;另一部分企业则是稳坐钓鱼台，心里有数，不蹚浑水。一个环境，两种心态，且听笔者道来。

对于轻卡车主来说，如果升级了，他的车辆成本会大幅度增加，一时难以接受或者选择二手车，或者选择在国IV实施之前提前消费都是非常正常的。这种需求的存在，毫无疑问对于卡车企业来说是一个机会，所以各种促销手段当然要一起上阵。当然对于高端轻卡企业来说，国IV压力相对小一些，毕竟高端轻卡价格相对较高，而发动机升级所带来的价格提升也更容易让人接受。但是对于本就售价不高的经济型轻卡来说就很痛苦了，成本的增加肯定不容易让人接受，更何况随之而来的还有油价的提升，维修成本的提升。

于是我们看到，当初在国Ⅱ升级到国Ⅲ时，一些厂商和经销商并不是对老车型进行促销消化库存，而是出现了种种套牌和假国Ⅲ产品，甚至某些区域，从厂家生产、铭牌、合格证到经销商、用户、车管所，形成了一条完整的假国Ⅲ利益链。从厂家角度而言，这种颠覆游戏规则的做法，当然比促销利益更大，所以出现“咬定造假不放松，任尔国三国四风”的情况，以静制动。对策多过政策，政策大不过国情，此为明证。

轻卡促销：馅饼VS陷阱

同为轻卡促销，也有馅饼和陷阱之分。商务部虽已2006年7月13日颁布了《零售商促销行为管理办法》，但据今年315统计消费投诉调查，有35%消费投诉案件主要集中在促销活动期间。笔者之见，轻卡促销陷阱无非以下几类：

一是以次充好，转嫁风险。各种问题车、返修车、长期库存车纷纷借促销的东风粉墨登场，消化库存的同时，将用车、养车风险转嫁给用户，买的时候笑，用的时候哭;

二是赠品增值，坐地起价。买一送十，购车送价值若干万元的汽车用品和服务，其真实价值几何?更不用说以残次品或劣质品充当赠品，同时还不忘说“赠品出现质量问题概不负责”;

三是数量有限，欲购从速。传播时只谈降价返现，小字标上“数量有限”，上门一问，结果卖完了，还没法投诉，因为“本活动最终解释权归属本公司所有”，忽悠不上税，轻松赚眼球。

实效促销：大家好才是真的好

天上不会掉馅饼，面对国三促销，请大家擦亮眼，仔细看。降价幅度过大，不是买不到，就是买来问题产品;送的礼品巨大，或者根本不值钱，或者羊毛出在羊身上。别看广告看实效，认准品质过硬，口碑良好，价格坚挺的大品牌，有一定的实效促销力度，该出手时就出手。

以高端中价轻卡代表江铃轻卡为例，笔者获悉，9月1日至9月30日，购买江铃全系国III轻卡车型(凯锐、凯威、凯运、顺达，均为主流在售车型，不含凯锐800)，有2000元油卡及价值1000元大礼包赠送。再加上江铃各地经销商给出的促销，其综合优惠幅度还是很可观的。对于江铃汽车这种有社会责任感的大型商用车企业来说，每次排放标准的升级，都是提前做好技术升级，随时提供符合新排放标准的产品。同时，在尚未实施新排放标准的地区，对现行排放标准的车型进行大力度的促销，实实在在的执行政策，并让利消费者，对于有购车打算的用户来讲，是一个不容错过的出手时机。

特别提示：三招躲开促销陷阱

一、重品质不盲从，货比三家防陷阱。对待促销要理性，从实际需要出发，弄清促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销范围以及相关限制性条件等，对同类产品的口碑、价格、配置等多方面了解，邀请内行同行，仔细检查商品车的质量。

二、签合同留心眼，内容详细防猫腻。要分清“订金”与“定金”，两者一字之差，意义却相差甚远。简而言之，“订金”可以退还，“定金”不能收回;要警惕经销商的“霸王条款”，部分经销商会在票据上注明“特价商品概不退换”、“赠品不包质量”等，其行为都是无效的，不能免除产品质量责任。

三、索凭证好维权，留存证据防纷争。很多经销商为了卖车仅与客户作口头说明、口头承诺，当发现问题时，因空口无凭以致发生纠纷。因此一定要取得促销承诺的相关证明凭证，一定要索取并保存好有效的消费凭证，上面要注明商家名称、购买日期、商品或服务消费项目、数量、价格等基本内容，并加盖商家公章，这样一旦出现问题便于维权。