正值年会密集期，又有一家卡车企业的商务年会在近日召开。

2019年1月11日，以“价值营销促品牌向上、客户聚焦创销量新高”为主题的东风柳汽2019商用车营销年会，在广西柳州隆重召开。东风柳汽总经理宣颖，东风柳汽领导班子，东风柳汽商用车数百家经销商代表和服务商代表，以及第一商用车网等媒体代表参加了本次年会。

2018年销车55033辆 再创历史新高

年会现场，东风柳汽首先总结了2018年的整体市场表现。受宏观环境及政策法规影响，2018年中重卡市场先扬后抑，全年总体销量同比下降3%。在这样的环境下，东风柳汽逆势而上，2018年实现商用车销售55033辆，再创历史新高。

从东风柳汽各个品系的市场表现来看，牵引车市占率提升了0.6个百分点，由2017年的4.1%增至4.7%；载货车销量连续4年提升，销量和市占率双双创历史新高；工程车销量同比增长28%，全年销量为13018辆。从不同平台的销量情况来看，东风柳汽主打的高端产品H7销量为18289辆，贡献度34%；行业准重型平台新锐之星H5销量为15983辆，同比增长695%；高效城际物流之星M3B销量为9680辆，同比增长33%；T5长头卡车销售4707辆，作为2018年新上市的车型，已有成为明星车型的趋势。

随后，东风柳汽总结了主要市场亮点。首先，大客户销量保持增长，高端客户量质齐升。2018年大客户销量12033辆，高端客户销量5728辆，相比2017年均实现增长。其次，强化营销要素建设，有效网络巩固提升：培育潜力网络，强化营销要素建设，有效一网数量达到185家；新网销量和贡献率创新高，新网销量9348辆，贡献率17.4%，同比提升2%；销售顾问分级管理，完善销售团队架构，专职销售人员达到1600人。再次，在行业内率先践行数字营销，线上线下联动促销量。2018年东风柳汽采取了线上集客、线上订车、活动集客、活动订车等线上线下联动营销方式，有效促进了销量的提高……

2019年市场或下降14% 柳汽要争6.5万辆

对于2019年市场形势，东风柳汽从宏观环境、政策法规及客户需求三个层面进行了判断。柳汽认为，2019年市场环境影响有利有弊，预计中重卡市场销量为105万辆，同比下滑14%，但绝对量仍处于历史高位。从宏观层面来看，主要影响因素是经济转型和投资稳健；从法规层面来看，环保治理和法规趋严是主要影响因素；从客户层面来看，物流升级和需求升级是主要影响因素。

东风柳汽分析认为，2019年中重卡行业机会：法规层面，国三车进入批量置换期，港口车、渣土车成为置换热点，LNG车及电动车等新能源需求趋势明显；消费层面，高端消费品需求稳定，快递甩挂运输及平台运营商快速发展，带来快递、快运、冷链、危化等高效物流快速发展；投资层面，“一带一路”、雄安新区、基建投资项目加大等，将带动渣土车及重载公路运输车需求平稳。

2019年，东风柳汽提出了逆市增长的销量目标：6.5万辆，同比增长21%，力争再创新高；市占率目标为6.2%，同比提升1.8个百分点。

东风柳汽对各品系也提出了营销目标，力求实现各品系销量及市占率的全面提升。在6.5万辆的整体销量目标中，牵引车2.4万辆，增长18%，市占率7.1%，提升2.3个百分点；载货车2.1万辆，其中包含1000辆新能源载货车，增长14%，市占率10%，提升2.1个百分点；工程车1.7万辆，增长31%，市占率7.5%，提升2.1个百分点；专用车3000辆增长50%，市占率1.9%，提升0.8个百分点。

为了实现2019年牵引车销量2.4万辆的目标，东风柳汽对牵引车的各个细分市场提出了要求，其中，长途配货市场7000辆，区域散配及资源运输市场7800辆，危化品运输市场1400辆，港口市场1500辆，轿运市场1800辆，快递快运市场1000辆。

在2019年的工作战略部署方面，第一，东风柳汽将围绕车辆全生命周期的三大价值链，强化经销商六大能力建设，扶持与柳汽携手共进的战略经销商做大做强。

第二，通过平台化商品提升+模块化商品开发，提高商品与用户运营匹配的效率。通过明星车型打造，实现用户、经销商与柳汽三方共赢。

第三，深入客户窝子，实施标准化、精细化、精准化营销活动，线上线下联动，创新客户行销。

第四，对于牵引车市场，东风柳汽要重点突破长途配货、稳固区域散配和轿运份额，提升危化和快递快运市场，紧抓港口机会。

第五，实现渠道推广常态化、平台推广主体化、线上推广多元化。聚焦重点市场结合产品及区域，开展多维度推广活动。

第六，加速“五化”（智能化、网联化、轻量化、电动化和共享化）技术落地，抢占市场先机。

第七，规划引领、监控运营，对一级网络实施有销量、有执行、有检查、有诊断、有奖惩的“五有”过程管控，激发网络活力。加大二级网络建设支持，强化有人员、有样车、有店面、有计划、有推广、有服务的“六有”营销要素建设，体现二级网络价值贡献。

第八，对于工程车，东风柳汽要突破渣土车，提升复合型，导入重载型。对于专用车，要提升环卫车，巩固随车吊，突破搅拌车。在2019年，东风柳汽将新增LNG渣土车、纯电动和天然气环卫车，500马力重载型工程车也将上市。

第九，聚焦“139”区域，达成“321”目标，夯实环桂、突破华北及华东、提升西南、培育西北。环桂区域销量要稳固在3.3万辆，华北、华东区域销量突破2万辆，西南区域提升过万辆，西北区域打造过千辆。

第十，坚持以客户为中心，以五大能力提升为主线，为客户提供快速的维修服务和高效的增值服务，持续提升客户满意度。

第十一，强化金融业务，通过金融平台为经销商提供铺货支持，并为客户提供购车基金，实现资金循环，助力柳汽销量提升。

销量连续增长3年，东风柳汽在2019年提出了更高的“逆巿增长”目标，也做好了充足的准备。在接下来的一年里，面对日益激烈的市场竞争，面对机遇与挑战并存的2019年，东风柳汽能否再创佳绩，顺利完成目标呢？让我们拭目以待。