据说，汤玉祥戒掉了雪茄，但他绝对戒不掉“南美市场”的诱惑。

这不，8月26日晚间，宇通客车公告称，近日，根据公司全资子公司香港宇通与委内瑞拉玻利瓦尔共和国陆路交通部签署的备忘录，香港宇通与委内瑞拉玻利瓦尔共和国陆路交通部下属的FONTUR公司签订了1500台客车及配件、工具、维修及智能运营管理系统的销售合同，该合同总金额3.26亿美元（不包含增值税）。

这笔海外大单，是在***一个多月前出访委内瑞拉期间签订备忘录。如今，终于尘埃落定。

这一次的超级大单意义更非比寻常。

一方面，它为宇通客车在南美市场上稳扎稳打的策略又提供了一个战略支点；另一方面，中国客车出口从产品、服务输出，进一步深化到管理的输出。

围绕这笔大单以及宇通的南美战略，鉴闻君应约走进宇通集团，与宇通掌门董事长汤玉祥面对面。

在老汤办公室，这个在公众面前低调纳言的中国客车大佬，却展现出少有的放松，言谈话语中霸气间或外露。在谈及南美攻略时，聊到兴奋处，手势频频，甚至直接双脚盘腿坐在沙发上，好不放松惬意。

好了，闲话不提，干货奉上。

“宇通的‘出口观’始终在进化中前进，目前宇通模式已经抵近第三个阶段，远远领先对手。”

鉴闻君：除了委内瑞拉，宇通客车在南美频签下大单，为何宇通能“吃定”南美市场？

汤玉祥：宇通2006年开始进入委内瑞拉市场。经过8年多的发展，现在宇通占中国客车出口委内瑞拉95%的份额。在委内瑞拉运行和服务的宇通客车超过4000台，委内瑞拉各主要城市都有宇通公交车运营，这些车辆的用途包括城市公交、客运车、旅游车、校车、通勤车以及特种车辆。目前服务的公共系统对象有交通部、旅游部、国防部、首都地铁及国有企业等。

而此次智能公交系统的建设和投资建厂，则将宇通客车的出口领域由整车拓展到了技术、管理层面。与传统厂商的简单卖车不同，宇通客车在销售整车的同时，还结合委内瑞拉情况，融入宇通安节技术体系，通过GPS定位、实时监控、电子客票等功能，打造国际先进的智能公交管理系统，并通过融入科技元素来提升乘坐的安全舒适度。

宇通提供的不仅仅是车辆产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。经过宏观政治、行业环境、进出口政策法规、认证法规仔细研究之后，宇通还制定了详细的短期、中期和长期的市场战略。在委内瑞拉当地，宇通就是“公交”、宇通就是“客车”。

中国客车出口从2004年开始至今大致经过了两个阶段：

一是2004年到2008年，中国客车以广撒网的形式四处出击，国内企业相互杀价，服务严重滞后。

二是2008年到今天，经过了市场对中国客车无服务的种种差评和金融危机席卷全球，国内客车企业开始有针对性地将全球市场划分出战略市场，开始产品与服务双管齐下的深耕细作。

而这一次，宇通客车则将中国客车出口带入了第三个阶段：投资建厂让宇通实现了中国客车厂商从产品输出到技术输出的跨越，不但用技术换来了更广阔的委内瑞拉市场，并辐射各拉美邻国。而宇通强大的技术实力、高素质的研发队伍、领先的管理水平、优越的产品质量和卓越的品牌价值，让这种技术输出成为现实。

宇通客车这一次在委内瑞拉的技术和管理输出可以帮助公司更好地锻炼技术实力，组建高素质的研发团队，积累更一线的海外管理经验。以委内瑞拉为模板，宇通客车未来会将这种产品、服务、管理的打包出口模式推向更多拉美国家。

根据双方的合作备忘录，宇通客车未来在当地生产的产品不仅可以在委内瑞拉国内销售，还可以进入部分加勒比海地区、中美洲和南方共同市场（含阿根廷、巴西、巴拉圭、乌拉圭、委内瑞拉、玻利维亚、智利、秘鲁、哥伦比亚和厄瓜多尔等12国）的部分国家。

“销售客车不能一卖了之，做好后续服务才能跑得更远！”

鉴闻君：早些时候，国内某公司曾经因不适应委内瑞拉市场而退出。宇通客车凭什么能够持续受到青睐？

汤玉祥：从2005年向委内瑞拉出口第一辆公交车，到如今占据中国对委出口客车95%的份额，宇通客车在委内瑞拉市场的每一步都迈得非常扎实。

当然，这并不是一件容易的事。委内瑞拉属于山地国家、热带气候，路况极其复杂，高温高湿的环境对车辆的耐高温、防腐蚀能力要求很高。更令很多人意想不到的是，委内瑞拉公交车的使用状况也很复杂，车辆的前半段做公交客运，后半段做短途货运，对客车性能提出了新的挑战。

针对委内瑞拉特殊的地理、气候和客车使用状况，宇通在成熟产品的基础上进行了大量有针对性的改进。比如，改进了水箱散热器的位置和布局；改进了内饰和操作面板面料，提高耐热性能；增加了底盘高度，以适应复杂的道路状况和严苛地理条件；加固了前风挡、车内扶手等，以适应当地民众的使用习惯。

总结起来，我们能够在为委内瑞拉市场取得成功，做好服务是关键因素。销售客车不能一卖了之，最重要的是，保证配件可得率，客车完好率。

宇通是唯一在委内瑞拉拥有服务维修站、配件储备以及售后服务工程师的中国客车品牌，至今已在委内瑞拉建立了6家售后服务维修站，平均服务半径约280公里，拥有25名常驻的中国售后服务工程师和10名委内瑞拉售后服务工程师，并建立了一套完整的客户培训体系。宇通在委内瑞拉还建有两个配件仓库，配件储备种类达2500种，平均配件储备金额维持在150万美金左右。

“进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场，宇通围绕这一战略精心构建了出口支撑体系。”

鉴闻君：2007年来自古巴的5438辆客车大单，是宇通客车国际化的标志性事件。从古巴到委内瑞拉，宇通的南美战略经历了怎样的变化？

汤玉祥：对于宇通客车来说，就是要“进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场”。支撑这一战略的，则是宇通“为您创造更大价值”的核心理念。

古巴地处亚热带，气候湿热，对车辆的防腐性有特殊要求，用户的车辆使用习惯也和我国不同，如车辆脏了，司机都会随时使用海水进行冲洗。为了更好地适应当地市场需求，宇通多次抽调大批优秀技术人员赴古巴考察，并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行有针对性的技术改进。

宇通客车采用世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候环境中，有效保证了车辆的使用性能，延长了车辆的使用寿命，降低车辆的使用成本。

宇通在古巴建有配件中心库，安全库存金额平均在500万美元以上，为客户的车辆运营提供了可靠的配件供应保证，并缩短了配件供应周期。

宇通在古巴还建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

古巴从刚开始进去时，历尽了非常多的困难，尤其是在金融危机的时候，古巴政府资金困难。但在最困难的时候，宇通在那里面放了500万美金的配件，当时我说了一句话，这是古巴最困难的时候，在这个时间宇通一定要支持它。也就是说我们这五百万美金是可以赊销的，先用后还钱。不管客户贫穷与落后，我们都会一如既往去支持我们的客户，这样这个客户也会一如既往的支持你。

截至目前，古巴的宇通客车涵盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等车型，占古巴客车进口市场90%以上的份额。2010年古巴50年国庆期间，有一首在古巴人中流传的歌曲唱到“我做古巴人、我爱宇通车”。可以说，宇通客车在古巴已不仅是一种公共交通工具，更成为古巴社会经济发展、古巴人民美好生活的象征。

如今，古巴模式的成功正将宇通客车带入更广阔的国际市场。在已确定的多个重点市场，正在通过有效的销售渠道和服务网络，推广以成熟产品平台为基础的适应性产品，获得稳固成功后再带动周边市场的发展，既保证了海外市场经营的持久性，又利于在重点区域获得更大成功。从2004年至今，宇通已在海外市场累计销售超过3万辆大中型客车。今年1～5月的海关出口数据显示，宇通在我国客车出口市场的份额达到33.6%，继续领跑中国客车行业。