笔者的上一篇文章《四股力量或将终结4S店模式》在汽车业内引起了不小的反响。笔者以为，不是这篇文章写得有多好，而是因为大家对4S店的命运非常关注。在互动中，绝大多数人对笔者提出的趋势性判断都比较认可，同时也有不少人发问，4S店要避免被颠覆的命运，应朝哪个方向转型？如何实现自我突破？

要将第一个问题讲清楚，我们还得将4S店的命运放在一个更大的背景里探讨。这个背景是什么？就是第三次工业革命。经济学家认为，工业革命主要体现为生产方式的革命。第一次工业革命以18世纪后期蒸汽机技术为标志，第二次工业革命以美国福特大规模流水生产线为标志，对第三次工业革命的时间与内涵等，经济学家们目前还稍有一些不同的看法，但有两点已形成共识，一是这场革命至少已经在孕育之中，二是互联网技术是这次革命最重要的推动力量。第三次工业革命将对整个世界经济社会产生重大影响，一场大变革、大调整将不可避免。汽车行业也不可能独善其身，汽车正在由一辆“改变社会的机器”变为“被社会改变的机器”。

有经济学家提出，在过去的两次工业革命中，汽车产业的商业模式是“以厂商为中心”，集中生产、全球分销，通过大规模生产降低成本、增加利润。而第三次工业革命时代的商业模式，则是“以消费者为中心”，在互联网平台上，通过网络化的大规模平台协作，来满足用户个性化的需求。体验和个性化将是产业竞争力的重要体现形式。对此，我深以为然。

传统4S店经营模式

什么叫真正的“以消费者为中心”？我在这里讲个小故事。前几天，笔者与一位国际著名的风险投资公司合伙人聊天，他告诉我，最近花一个多小时就决定投资一个年轻人创办的电子商务公司。笔者问他：“为什么这么迅速地作出这个决定？他什么地方打动了你？”这位合伙人回答说：“他的理念打动了我。过去在互联网初始时代，我们对上网的人的称呼是‘尊敬的网民朋友’；一两年前，淘宝网将网上的称呼变为‘亲，你想要什么？’；可这小伙子的网站又将称呼改成了‘主人，我们能为您做什么？’这是什么？这就是真正的‘以消费者为中心’，只要你想要的，我整合各种力量以最低的价格来满足你。”这位年轻人的理念符合未来发展的方向，因此他毫不犹豫地将风险资金投给了他。

以消费者为中心的4S店模式

由此看来，汽车产业转型的方向是从“以厂商为中心”转变为“以消费者为中心”。具体到销售领域，就是将4S店转型成以汽车电商为平台的汽车消费综合服务提供商。

第二个问题，如何实现自我突破？结合自己过去的实践，在这里笔者再谈一些不成熟的看法，希望能够抛砖引玉。

一、要实现“大销售”。所谓大销售，就是多场所、多层次、多方式地满足消费者的购车需求。多场所，即线上的汽车电商平台与线下的4S店、2S店、1S店相结合；多层次，即根据消费者的购车能力提供租赁、分期付款、一次性购车、旧车置换等多种方案；多方式，即先试后买、先订后交、先租后买（如果一时没摇到号）均可。一句话，只要消费者动了买车的念头，就要想尽一切办法让其梦想成真。要实现这一目标，就不是一个4S店十几个销售员在展厅里卖车能够解决的，而是要动员一切力量卖车。怎么动员？方法很多，我在这里出一招，按圈子动员。比如已购车用户，就是最可以依靠的圈子。通过设置微信圈，4S店可以向核心用户推出积分卡，让他帮忙卖车，卖一辆车可以积多少分，以后他修车、上保险都可以折成现钱。又比如关联圈子，长安车产自重庆，重庆火锅店的用户就可成为其圈子，与著名的火锅店达成战略联盟，可能会迅速提升长安车的知名度，或许能卖出去不少车。

多场所、多层次、多方式地满足消费者的购车需求

二、要实现“大维修”。所谓大维修，就是4S店维修地点不再惟一、维修服务内容不再惟一、维修价格不再惟一。这一点可以通过整合现有社会资源实现。如可以整合社区洗车点做保养服务，整合社会中等维修点做一般小修服务，只有大修才回到4S店。通过建立网上服务平台和这种多层次的维修服务体系，最大限度地为用户提供便利。

整合现有社会资源最大限度为用户提供便利

目前，4S店的命运主要维系在维修的高利润上。随着反垄断的进一步深入，维修配件供应渠道的放开和技术信息的公开已为时不远，这对4S店将是致命一击。4S店应变被动为主动，抢在汽车电商整合之前下手，构筑新的竞争优势。

三、要实现“大服务”。我这里所说的是超出一般汽车销售、维修的服务。比如互联网时代的“众筹”模式，又拿长安汽车为例，其4S店可以尝试牵头投资一个重庆著名火锅店，让4S店的车主每人入一小股，他是股东，自然会为你带来客户。而且通过搭建这个平台，通过另一种形式加深了与用户长久的联系。更进一步，让车主分时、分期、分批持有4S店新增业务的股份，为开拓新业务带来客源的同时，一起将事业做大。除此之外，还可以利用用户这个圈子，与教育、旅游等各种公司议价，为圈子里的用户带来实际利益。

加深用户联系为用户带来实际利益

以上谈的是4S店如何转型，如果是一个大的经销商集团，可以做的文章应该更多，也更大。

在汽车4S店转型的过程中，最难的有两点，一是观念，二是组织与机制。所谓观念，就是大家现在“温水煮青蛙”，虽知道不转型有风险，但目前感觉还可以，动力不强；所谓组织与机制，就是我们目前组织架构与激励机制，主要是按厂家要求来设计的，并且运转多年，要在这种运转中创新调整，难度可想而知。这也是我在上篇文章中对4S店自我创新变革不十分看好的原因。

突破无定势，转型无止境。这是一个快速发展的时代，是一个快鱼吃慢鱼的时代，日新月异，一切皆有可能。希望更多的4S店看清大势，尽快开启自己的转型之旅。