锁定LNG目标

其实，早在2006年，华菱星马已经开发了CNG重卡，但是由于市场发展环境不成熟，所以对这一块市场，华菱星马投入的精力并不多。近几年，随着加气站开建以及天然气重卡性价比优势渐显，华菱星马将今年的发展重点锁定在LNG这块市场。

然而，LNG重卡的发展潜力不仅华菱星马看到了，陕汽、中国重汽、一汽解放、福田等竞争对手们早已闻风而动，并在这块市场耕耘已久。

有人说，华菱星马是起了大早，赶了个晚集。对此，华菱星马公司董事长刘汉如对记者坦言：“这几年，我们确实没有把更多的精力放在这一块市场，但是并不意味着我们就此失去了发展机会。”

加强多方协作

要在竞争对手如云的LNG重卡市场抢份额，刘汉如有其妙招。与福瑞特装合作是增强其实力之举。作为国内惟一一家具有LNG全产业链整体解决方案的供应商，富瑞特装LNG车用供气系统、撬装式LNG汽车加气站销量在国内领先。双方依托各自行业优势，围绕中国LNG汽车产业装备的一站式解决方案，共同搭建合作平台，双方本着共同发展、诚信合作、互利共赢的原则，结成战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展。

在具体合作内容上，双方计划加快LNG汽车、LNG存储、加气站等相关产品研发、试用、品种替代及整车轻量化方面的合作，进一步拓展LNG产品市场，提升双方整体竞争力。同时，在产品供应和服务上，将建立“营销、培训、服务”三位一体的合作模式，提升企业品质。

另外，双方还将共享实验设备和技术资源，成立联合实验室，加强新车型、新产品研发合作；在产业链延伸发展方向上共同寻求合作项目，促进产业链核心竞争力进一步提升。为此，双方将建立双方定制例会互访机制，共同成立战略合作推进组，协调解决合作中存在的问题，促进双方合作更加紧密化。

刘汉如表示：“今年是华菱星马LNG重卡放量的一年，其与福瑞特装合作一定会出现一个双赢甚至多赢的结果。”

为拓展市场，与供气方合作开拓市场是天然气重卡厂家市场策略之一。在LNG市场，华菱不仅与富瑞特装结成了联盟关系，在此之前，其与河北中石油昆仑车用燃气有限公司、中油金鸿天然气输送有限公司等燃气公司结成合作，形成互补、双赢的合作关系，双方互为市场，燃气公司为其产品解决LNG加注难题，同时其又是华菱客户，如此互补的联盟关系将帮助华菱扩大天然气重卡的市场份额。

突围空白市场

除了借助外力外，华菱星马在市场切入点上也有所谋。作为上市已超10年的一家汽车制造企业，华菱星马在重卡和混凝土搅拌车等专用车领域拥有很强的竞争力。凭借其优势，华菱把天然气重卡的突围点也瞄准了这块市场。

刘汉如向记者透露，华菱星马把突破口锁定在天然气搅拌车和矿用车上。据了解，目前，这两个细分市场尚未被攻克，从此切入，华菱星马只要把重心放在产品上。少了竞争对手的干扰，其赢面将会增大。

2012年，华菱星马的LNG重卡完成了市场导入，截至今年4月月底，华菱LNG重卡已销量逾500辆，并于近期再度斩获120辆大单。其今年一季度的定单数已经超过去年全年的总销量。依照如此发展势头，今年华菱在天然气重卡市场将会有一个不错的成绩。