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中集瑞江:一条转型路走到底

2018年2月1日 10:47:43    来源:商车网
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2017年,对中集瑞江来说是不寻常的一年。在不温不火的专用车市场,瑞江三大产品系列均取得了不俗成绩,公司总利润也实现101%的增长。

在取得成绩的同时,瑞江人也善于总结,因为只有认清方向,才能走得更远。

总结四个“五年”

中集瑞江发展至今已有15个年头,公司总经理王柱江把它分为三个阶段进行概括。

第一个阶段是创业阶段。那时他带领团队经历了最艰难的白手起家,以有限的资金,从轿车运输车单一产品切入,2004年开始转型做粉罐车系列新产品,并形成了供不应求之势。但2005年,受国家宏观调控影响,粉罐车市场供过于求,企业面临巨大危机,开始做液罐车新产品。“经历了生死存亡,像踩着钢丝走过来”。

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第二个阶段是飞速发展阶段。“生存下来的瑞江,在加入中集集团后,得到了更有利的条件,加之国家经济形势喜人,2010年,中集瑞江实现了1.5万辆的产销量。”王柱江介绍道。

第三个阶段是转型升级阶段。在2011年(二阶段末转入第三阶段时),中集瑞江盲目想把公司做大,制定了不切实际的发展战略,加之行业整体需求下滑,2011年瑞江出现亏损,以惨败收场。在认清了不足后,中集瑞江迅速对现有业务进行调整。至此,中集瑞江开启了转型模式,随着业务整合和效益提高,中集瑞江基本实现了持续增长。

“经历了大起大落后,我们更加清楚地认识到中集瑞江的发展方向,只有坚持这个道路,才能实现瑞江成为罐车领先企业的目标。”王柱江告诉《商用汽车新闻》记者。

谈及未来五年的发展规划时,王柱江表示,在未来五年瑞江要实现市场占有率翻一倍的目标,要实现这个目标,就要继续深化转型之路。因为成本的压力、环境的压力、用工的压力已迫在眉睫,如果不转型,将来企业将无法很好地持续发展。

坚持做罐车领先企业

不可否认,瑞江有今天的成绩跟其一次次正确的转型分不开。未来在产品上,瑞江依然会坚持走罐车发展道路。

“我们去看国外的车展,他们粉类物料的罐式车和液体的罐式车各占50%的比例,但是国内专门拉水泥的粉罐车相对来说还很少(国内粉罐车90%是拉水泥的),没有形成粉类物料用罐车运输的局面。其实粉类物料有很多种,像化工、食品、粮食、饲料等,有些粉料的运输是需要全封闭的。所以在这类产品上,我们会投入相关产品,引领行业发展。”王柱江说道。

另外,针对价值比较高的化工品,如果能用全封闭的罐式车运输,不仅能控制成本,还能降低风险。

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“例如颗粒物料危险品的运输,这类产品一般都是用栏板车和仓栅车来拉,装料和卸料都会造成无效的成本浪费,如果我们用罐式车来拉,成本就会大大降低。加上车辆配备的智能远程监控装备,实时监控行车状态,为客户规避风险。”中集瑞江销售公司总经理汤正林向记者介绍道。

此外,随着客户需求的不断升级,未来瑞江还会和欧洲企业开展合作,引入国外先进的罐车制造技术,开发几款新产品。“为了满足客户的个性化需求,我们的产品也需要不断的改良,特别是在不锈钢产品上(国内的不锈钢还是前几年的技术),把欧洲的技术引进来后,对于国内市场将是颠覆性的变化。”汤正林表示。

转变经营模式

对于2018年市场走势,汤正林也指出,液罐车的市场高峰期在2015年和2016年,高峰期过后,会回归到理性的销售情况,因此2018年专用车市场还将持续平淡。

平淡的市场要想赢得销量突破,就得转换经营模式。

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在营销上,从2017年8月瑞江全面实施经销制。“以前都是一对一的销售,业务人员是有限的,增加业务人员就会增加成本。转变经销制后,经销商和他手下的人就等同于我们的业务人员,这样就形成了一对多的销售模式,对于销售能力和资源都会有很大提升。”汤正林介绍说,瑞江在2018年力求打造100家核心经销商,确保销量目标的实现。

在服务方面,提出大客户服务营销体系。“以往同行业的服务都是很零散的,如今客户也在转型,大客户将会趋于主导。下一步针对大客户,我们会制定明确的服务内容,例如建立省级服务中心等。另外,在西南、西北、华东等地区,铺设更多的服务网络,为销售做好后期保障。”汤正林说。

此外,针对国际市场,沿着一带一路,在工程车方面继续推进搅拌车和粉罐车,扩大巴基斯坦、伊朗、中东、南亚、中亚等国家市场占有率。

总结中集瑞江的发展之路,我们不难看出,明确的战略目标、随时准备转型的勇气以及不管成功和失败都能坚持做自己的决心,是企业成功的必备条件。相信中集瑞江会沿着这条路,走上更高峰。


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