“康迈轮端产品今年在中国的销售额，将超过20亿元。”美国康迈公司全球副总裁、中国区总经理郭楠，自信地告诉记者，“中国已经跃升成为康迈全球的第四大市场。”

近年来，只要一谈到商用车轮毂，“康迈”两个字就是绕不开的存在。这家来自美国，但中国管理团队几乎都是中国人的零部件企业，凭借“50万公里免维护”技术和产品，击败了欧洲同行，俨然已经成为国内高端商用车的标配。

这么一家跨国企业，发展如此迅速，真的只是受益于技术的先进性吗？

三强争霸 康迈领先

在国内高端商用车轮端市场，尤其是高端重卡轮端市场，一直以来的竞争格局都是“三强争霸”。来自美国的康迈、来自欧洲的FAG（舍弗勒旗下品牌）和SKF（斯凯孚），三家欧美巨头为了争夺中国高端商用车配套市场，可谓是各显神通。而且，他们同样都是主打免维护轮毂产品，技术上与国内同行拉开了较大差距。

从目前的发展态势来看，康迈，毫无疑问暂时占据了领先位置。从2011年正式在华销售产品开始，康迈首先从公交客车市场切入，很快就挖到了第一桶金。紧接着，在产品稳定运行一段时间后，康迈进入卡车市场，但并没有“四面出击”（这样容易资源分散），而是集中精力，主攻战略大客户。它首先攻破了一汽解放这块“高地”，成为解放J6领航版的标配轮端产品。这一步，也被认为是康迈进入重卡配套领域很关键的一步棋。从2015年四季度开始，解放重卡经过调整后迅速发力，从2016年初至2017年10月一直稳定地居重卡市场销量榜冠军。2017年，解放重卡保持行业第一，已无悬念。

俗话说，“榜样的力量是无穷的”，随着一汽J6领航版市场占有率的快速提高，再加上康迈近年来的营销推广以及对其他重卡厂家的市场开发，其“免维护”轮端产品很快就在国内遍地开花。第一商用车网注意到，截至目前，一汽解放、东风商用车、江淮格尔发、东风柳汽、福田欧曼等，都在其高端重卡产品的传播上打上了“免维护轮毂”的标签，不少企业甚至直接在产品彩页上印上了“康迈”。

正确的企业战略、精准的营销和差异化的技术，使得康迈在三强争霸赛中脱颖而出。目前，其在高端商用车轮端市场占有率超过50%，将SKF和FAG远远甩在了后面。

天时地利人和

“我们最近四年的营业额都是翻番增长。”郭楠这样说道，“尽管业内普遍预测2018年的重卡市场要下降20%以上，但我们在华业务有望达到25亿元，同比逆势增长。”

然而，很多人不知道的是，康迈在最开始进入中国的三年里，可谓是步履维艰。短短几年内就翻了个身，第一商用车网分析认为，这要归功于“天时、地利、人和”的综合作用。

首先，从市场环境（天时）而言，康迈所直接面对的中国重型商用车市场近几年来迅速高端化，速度之快，让很多人都意料不到。在重卡市场，受益于中国经济转型和物流业整合的快速演进，重卡大功率化、高档化的趋势势不可挡，根据第一商用车网掌握的数据，400马力以上牵引车已经占据牵引车市场50%以上的比重，13L大排量细分市场更是翻倍增长；在客车市场，公路客车受到高铁挤压迅速萎缩，公交车市场快速扩容，尤其是新能源车，在公交车市场的替代率达到80%以上。商用车高端化，意味着整车售价的提高，用户对价格的敏感性降低，反而对TCO（全生命周期成本）理念的接受度提高，因此，康迈这样重点为高档商用车市场配套的零部件产品，市场规模便随之“水涨船高”。

其次，从康迈的市场布局（地利）来看，富有前瞻性的产品规划和布局，是助推康迈一年一个新台阶的重要因素。2017年，重卡市场井喷式增长，全年将突破110万辆，创造新的历史纪录，康迈的最大客户——解放重卡更是一骑绝尘，产能一度供不应求。这样旺盛的客户需求，如果没有前瞻性的提前投资和布局，等到市场爆发时再做准备，显然就是把份额拱手让给别人。而康迈很早就在山东潍坊和江苏南京布局了多个工厂（潍坊工厂是铸造和机加工线，南京工厂是总装配线），做好了充分的准备，因此，当2017年重卡市场爆发时，其产能虽然也比较紧张，但基本能满足主要客户的供应需求。

再次，从企业内部（人和）而言，因地制宜地重用本土团队，让康迈同样受益匪浅。从康迈在中国拓展业务之日起，康迈从最高层（郭楠）到销售人员和市场人员，几乎都是中国人，而且是熟悉中国市场的中国人。要知道，很多跨国商用车整车与零部件公司进入中国后，尽管技术先进、产品过硬，但最后都铩羽而归，其中症结就是因为过度任用不熟悉中国市场的老外，导致技术与市场脱节，而外方还不自知。因此，重视本土人才，大胆任用本土人才，是康迈近年来在中国市场顺风顺水的重要原因。

2018年，有了天时地利，有了人和，康迈轮端，会继续一往无前，逆势增长吗？

这个问题的答案，或许不言自明。