“现在市场竞争太激烈了，内外轻卡品牌的夹击，让福田奥铃的推广受到了一定的阻碍。”在与福田汽车海南云兴康盛汽车贸易有限公司品牌经理欧阳海聊天时，他直言不讳的告诉中国卡车网记者。

对于海南市场来说，运输多集中在农产品、生活物资或者水果运输，尽管集团客户不多，但是散户的需求量也有一定的市场空间，因此成为了轻卡的必争之地。近年来，当越来越多的轻卡品牌进驻到海口时，“漂洋过海”而来的福田奥铃也正经受着市场变革带来的考验。

进行二级网点建设 扩大市场辐射

如何在高手林立中脱颖而出，如何在市场变幻中屹立不倒?对这些问题的思考，欧阳经理一直没有停止过，从几年前进入公司开始，他就凭借对市场的敏锐嗅觉开始进行布局。

“在海口，我们的产品销量其实与竞品是持平的 ，但是整个海南省的销量却有差距，经过观察我们发现，竞品三分之一的销量都来自于二级网点的贡献，而这恰恰是我们的薄弱区。”所谓对症下药，看到市场的不足，欧阳经理当机立断，建立海南地区的二级销售网络。

于是，从2015年开始，海南云兴康盛汽贸开始有意识的进行二级网点的建设，今年又在儋州和琼海开设了二级网点，形成了北到海口，南至三亚，西起儋州，东到琼海的海南省包围圈，至此将福田奥铃品牌带到了整个海南地区，为当地的用户购车带来了便利，其市场影响力也逐渐扩大。

为了帮助二级网点尽快步入正轨，将福田奥铃产品带给更多的用户，欧阳经理还将公司销售人员进驻二级网点，进行实地的指导和培训，在较短的时间内实现了产品销售，为市场的开拓迈出了重要的一步。

不仅如此，据中国卡车网了解，未来，海南云兴康盛汽贸还将继续加强二级网络建设，在销售为主的基础上增设服务端口，实现二级网络销服一体，解除用户的后顾之忧，目前儋州的服务体系已经渐趋完善。

坐销转行销 不仅仅是行动更是思想

只布局二级网络就够了吗?当然不是!在前行中，欧阳经理越来越意识到，市场不是等来的，传统的做销已经行不通，必须转变营销思路，只有走出去，走到用户的实际运输环境中，才能真正的让用户知道、了解奥铃产品。

于是，行销开始了。

“我们先从海口开始，划分成不同的区域，销售人员实行责任制，深入当地进行考验、交流，收集用户信息、及时做好跟踪回访。“欧阳经理表示，对于行销来说，最重要的是思想的转变，而不是机械地执行，走出去的根本在于主动倾听用户的声音，了解用户的真实需求，从而对症下药。

对于行销，在国内卡车品牌销售中已经不是新鲜事了，不少经销商通过行销更加顺利的开拓了市场，包括海口当地的其它品牌也在转变思路，海南云兴康盛汽贸也在不断的学习中。当然，行销是一项长期的工作，海南云兴康盛汽贸也在逐渐的摸索中，不断的调整工作方案，通过行销将福田奥铃品牌产品带给更多的用户。

做好物流运输解决方案 不为卖车而卖车

在做好市场开拓的同时，海南云兴康盛汽贸也在审视奥铃产品，面对众多的车型，如何让用户使用到最适合自己运输的车型是他们的头等大事。

众所周知，奥铃品系产品众多，然而在海口当地比较畅销的车型却是五十铃气刹版的和康明斯3.8科技版的两款。何解? “有很多客户就是城际运输，或者乡下集市做小买卖，或者是有一些商场超市运输，这类客户运输距离不是很远，拉的货物也不重，我们就会推荐五十铃气刹版产品。而一些运输建材、水果等运输的客户我们则建议使用康明斯3.8升发动机的奥铃轻卡。”欧阳经理解释说。

正如所说，客户群体的不同，运输货物的差异都会导致车型需求上的变化，本着“只卖对的产品“的原则，海南云兴康盛汽贸不骄不躁，不争不抢，根据客户的实际运营提供合理化建议，确保大家购买的奥铃产品能够真正的帮助实际运输，绝对不能”因为卖车而卖车。“据了解，在海口当地，奥铃的市场占有率达到了30%左右，在欧阳经理看来，这主要得益于公司对客户需求的专业化对接，即物流运输解决方案的实施，从而实现了奥铃品牌的市场影响力。

2016年市场已经过半，距离全年的销售目标420台，海南云兴康盛汽贸已经实现了200多台的销量，完成全年销售目标非常可期。“除了营销方式，我们还有一支全部工作经验3年以上的销售团队，在管理上我们通过目标管理的奖罚制度来激励大家的工作积极性，对于市场的开拓我还是非常有信心的。”长风破浪会有时，直挂云帆济沧海!市场的召唤，已然对海南云兴康盛汽贸抛出了橄榄枝，在轻卡市场的争夺上，勇者无畏!