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古巴模式 中国客车迈向国际化的至高荣誉

2016年8月11日 14:52:19    来源:商车网
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提到古巴与中国,你最先想到的或许是跨越两个世纪的“拉美巨人”卡斯特罗,亦或是驰骋在北京奥运赛场上的古巴女排。如今,一家来自中国的客车企业凭借自身对拉美市场的多年深耕成为连接中古两国人民友谊与经济文化建设的重要纽带,并成功塑造了惊叹业界的“古巴模式”,这家企业就是宇通客车。

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因深耕古巴市场,宇通已成为古巴人的老朋友。古巴著名乐队“机密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的专辑封面上,几年前一首“我爱宇通车”的歌曲亦被许多古巴人所传唱。2016年古巴工业展令国人的目光再次聚焦在这颗加勒比海明珠之上,作为古巴工业部的长期合作伙伴,宇通携其在古巴热销的主流车型参展,而其潜心经营的“古巴模式”更被业内人士奉为“中国客车国际化的至高荣誉”。

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古巴街头随处可以见宇通客车的身影

从12到台6100台,“宇通”逐渐被古巴人所熟知

相较豪华品牌云集、市场竞争白热化的欧洲客车市场,以古巴、委内瑞拉、智利、乌拉圭等国为代表的拉美市场绝对算得上是客车市场竞争中的一片广袤蓝海。初入拉美,虽经历了诸如客户资源匮乏、大客户品质不稳定等起步之初的困难,但宇通坚定着自己的市场策略并义无反顾,成功缔造了为业界所称道的“古巴模式”。这也再次印证了一个企业经营的真理:基于市场严谨预判和自身资源如实评估的战略决策主导企业的未来。

那么,什么是“古巴模式”呢?

早在2005年,宇通向古巴出口的第一批车辆——12台宇通客车抵达古巴,宇通投资80万美元自建配件库,委派8名技术人员常驻古巴。凭借故障率低、维修效率高、售后服务好的硬实力,宇通逐渐在古巴站稳了脚跟。

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宇通客车驶过古巴革命广场

“信任、承诺、责任”古巴交通部汽车司司长哈维尔用这三个词描述宇通。的确,历经十余年的市场深耕与品牌积淀,如今古巴全境宇通客车数量已超过6100台,宇通在古巴公交客运市场占有率超过90%。

“宇通在古巴交通市场占据主要地位,特别是公交市场上超过80%的车辆都是宇通车,对古巴人民生活改善提供了很大帮助。”正如哈维尔所言,除了景区停靠的旅游大巴之外,古巴的公交车校车、长途大巴等大多都出自宇通,这不仅改善了古巴市民的出行条件,同时也为古巴构建了相对完善的公路交通运输体系,“宇通”这一来自中国的客车品牌也为很多古巴人所熟知。

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古巴交通部汽车司司长哈维尔盛赞宇通

“我们这次参加古巴工业展的车辆是为古巴市场量身定制的。”据宇通海外营销总监胡锋举介绍,参展的ZK6122H9、ZK6838HA以及DIANA这三款车分别适用于长途客运市场、旅游市场,以及当地郊区短途客运及乡镇道路。“古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候环境对车辆防腐性要求高,我们采用了世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术,保证了车辆的使用性能,延长了使用寿命,降低了车辆的使用成本。”胡锋举补充道。

近年来,随着生产技术和生产能力的提高,以宇通为代表的中国客车企业开始将视野投向更广阔的国际市场。2015年,中国客车的出口量达到6万多辆,预计未来几年将保持10%—20%的增速,2020年出口量有望达到12万辆,有望成为继高铁和核电之后的又一出口亮点。在中国客车“走出去”的过程中,拉美客车市场成为中国客车的重要舞台之一。

据中国客车网从宇通方面了解,拉美是宇通客车海外市场的重要发力点与业务增长点。早在2003年,宇通就已进入并将开拓拉美市场当作企业重要战略任务。目前,宇通客车在古巴、委内瑞拉、智利、乌拉圭等国家都已拥有较高的市场占有率,尤其是古巴,宇通近几年在此出口占有率高达99.9%。截至2016年2月,宇通已累计向古巴出口客车6746台,车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、校车、旅游车等多个领域,其良好的产品性能、优质的售后服务及稳定的配件渠道使“宇通”深入人心。宇通这种在古巴市场的潜心耕耘而获得的成功被称为客车行业拓展海外市场的“古巴模式”。


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哈瓦那街头的宇通双层观光巴士

当然,所谓“古巴模式”仅仅是一个指代,其不单单针对古巴或拉美市场,而是一种宇通一以贯之的海外经营模式。

事实上,每进入一个海外国家,宇通都会对实地的路况、客户使用习惯、当地的法律法规进行全方位的调研,以此为依据优化相应的出口车型。比如说在高寒的俄罗斯地区,采用加大功率的、独立的水暖,在干旱炎热的沙特,特别加强了空调的设计,在以色列地区,根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间。针对不同客户、不同市场的需求,给予相应的产品、配件、融资以及全面的保障,从而提升销量和市场占有率,提升品牌美誉度,实现良性循环,这就是宇通所提出的“古巴模式”,而“古巴模式”的核心之一,正是满足客户的核心诉求。

从产品到文化,助力“中国制造”扬名拉美

一家成熟的国际化企业,其生产制造的不仅是产品,还包括企业文化与人文内涵。文化是“根”,是“魂”,更是一种无形的生产力,宇通在进行产品输出的同时,也将国内的商业文明连带出口到国外,向海外市场输出“中国制造”的正能量,这也是宇通“古巴模式”海外样本中的独特魅力所在。

2010年古巴50年国庆期间,有一首流传的歌曲,其中唱到:“我做古巴人、我爱宇通车”,甚至有古巴流行乐队将“宇通大巴”作为自己专辑的名称。

“宇通在古巴发展得非常不错,从市场占有率上来看遥遥领先,产品质量得到了用户的广泛认可。宇通车在古巴有非常好的品牌效应,在外交部组织古巴使团出访的时候全都租用宇通车,我感到非常自豪,我们车很争气”。正如中国驻古巴大使张拓所言,在古巴,宇通不仅仅只是一家客车提供商,更是“中国制造”的代言人。

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在古巴,“宇通”甚至已经成为了客车的代名词

目前,古巴市场的宇通客车保有量超过6000台,车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域,占古巴近几年进口客车市场的90%以上。在古巴人民的心中,“宇通”甚至已经成为了客车的代名词。

“宇通提供的不仅仅是车辆产品,更是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。在这里,宇通不仅仅是一个客车的品牌,而是衡量百姓生活水平的一个标尺。”如宇通董事长汤玉祥所描述的,针对古巴市场需求,宇通不只提供产品制造者,更是交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统的“一揽子”解决方案的提供者。基于以上种种,古巴人民视宇通为古巴公共交通运输业的功臣。


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古巴街头的老爷车和宇通客车显示着这个国家的古老与现代

宇通客车海外营销部营销经理王锋谈到他自己理解的“古巴模式”,“宇通在海外不是简单去做一个订单,而是去做一个市场。到了一个市场后,我们要先亲自去做调研,发现机会后再去制定出一个市场策略。然后,宇通要围绕着客户满意度去提升产品与服务,形成一个市场的良性循环,这不单单针对古巴市场,而是宇通一以贯之的市场战略。”

宇通之所以能在古巴得到如此高认的可,不仅产品品质好,还由于其服务得到古巴人高度认可,“中国人对产品负责任”的故事在古巴比比皆是。比如,宇通把首批车卖到古巴后,随即投资80万美元自建配件库,再委派专业技术人员常驻古巴。针对古巴湿热的亚热带气候对于车辆防腐的特殊使用要求,宇通抽调优秀的技术人员多次赴古巴考察并与古巴客户联合攻关,对销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。

有了“古巴模式”这一成功样本,宇通以古巴为支点,将“古巴模式”复制到委内瑞拉,先输出“服务”,再寻求订单。宇通先后在委内瑞拉建立了两家大型配件库与6家售后服务维修站,派遣了25 名常驻技术人员。建立起品牌认可度后,宇通自2005年向委内瑞拉出口第一台公交车起,当地订单急剧增加,如今占据中国对委出口客车95%的份额。

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在一些拉美国家,宇通已成为中国的名片和代名词

在古巴与委内瑞拉的成功给宇通在拉美市场带来更多机会。截至目前,宇通由古巴延伸到拉美市场的总出口量超过16000台,累计出口额超过14亿美元,拉美已经成为宇通最大的海外市场,成为中国制造“走出去”的典范。在一些拉美国家,宇通已成为中国的名片和代名词,成为中国与其它拉美国家友谊的见证者。

“通过企业走出去和所在国家地区融合在一起,共同发展,目的是把中国优秀的企业和产品,自有的技术和所在国一起分享。当前企业都在走出去,要想加快走出的步伐,企业要适应当地政治、经济等方面情况,遵守当地的法律,适应当地市场的需求,除了为企业自身发展赢得利润之外,在力所能及的情况下,也要为当地民生、社会做出贡献”。 正如我国工信部部长苗圩参观宇通展台时的表述,“古巴模式”既是产品的输出,更是文化的交流,为宇通的海外发展奠定了良好的基础,更为“中国制造”走出国门树立了典范。

优质产品、完善服务、文化交流、互利共赢,这是宇通“古巴模式”的成功之道,其所带来商业模式创新也在日益发挥着显著的“倍增效应”,指引中国客车业在国际市场的广袤蓝海中劈波斩浪。

关键词:宇通客车客车
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