随着卡车用户文化水平的提高，以及伴随着新媒体成长起来的80、90后一代开始成为购车的主力军，新媒体在用户了解产品过程中发挥着不可忽视的作用。根据这一变化，商用车企正在逐渐调整营销策略。

注重互联网营销

网上卖车、新车试乘试驾、建立微信公众号……以前乘用车经常使用的营销手段，如今在商用车企业中也开始得到推广。

“随着互联网越来越深入地走进人们生活，我们深刻地认识到网络营销的巨大潜力。因此，这几年我们在这方面下了不少功夫，并配合最近比较流行的微信、微博，进行营销模式的转型。事实上，这种转型也是在迎合年轻化的卡车用户群体，希望利用这些媒介将他们吸引过来，以便更加了解我们的产品，最终实现营销的突破。”中国重汽集团销售部副总经理段恒永表示。

一汽解放牵引车

上汽依维柯红岩品牌传播处经理蒋建华也认为，目前卡车用户的消费习惯发生了一定的变化。在购买车辆时，新一代的卡车司机更热衷于在网络上获取信息。因此，近几年，车企纷纷注重网络传播，对于年轻群体而言，他们更容易接受这种方式。另外，互联网上有大量用户的用车心得和新车使用体验，不同车型的测评和对比能够作为用户购车的重要参考。

其实，在过去几年里，依靠互联网营销，乘用车行业已经将汽车品牌做得风生水起，人们可以在网络上轻易地得到某款产品的信息，而这样的认知，在购车时往往能起到重要作用。国内商用车企业正是看到了上述变化，开始积极推广互联网营销。

“通过网络传播信息，可以吸引更多年轻卡车用户的关注。而在论坛和微博上提高产品和企业的曝光率，也会对企业的品牌建设起到良好的推动作用。”某车企负责人介绍说。

此外，近几年微信的兴起，使微信营销变得十分火热。各车企看准时机，纷纷搭上了微信营销的快车。据记者了解，几乎所有卡车企业都开通了微信的公众号，可见其影响力之深远。

“针对80、90后年轻卡车用户，我们在市场营销策略上做了很多调整，尤其在微信营销上。”陕汽品牌管理部负责人告诉记者：“通过我们走访调查，发现如今很多年轻的卡车司机都在使用微信，因此我们在微信上建立了卡车司机之家公众号，方便用户之间交流，而且会定时发布一些贴近卡车用户的信息，以及车辆保养、维修的注意事项。例如春节降雪时，群里就会发布冰雪路面行车制动须知的小贴士，方便用户更安全的出行。此外，群里还会发布一些养生、民俗等人们喜闻乐见的事情，这些都是贴近年轻用户的做法。同时，在2013年，我们还推出了漫画天然气车宣传广告，这也是迎合年轻用户的营销策略。”

营销活动推陈出新

在营销策略上，车企不仅在线上迎合年轻用户需求，在线下活动中也更加贴近年轻群体。

据陕汽品牌管理部负责人介绍：“在市场推广活动中，为了迎合年轻用户群体，车企在讲解产品或体验中会运用一些当下比较流行的词语，如‘亲’、‘高富帅’、‘屌丝’等，增加亲和力。此外，在试乘试驾中，还会邀请专业赛车手进行特技表演，不仅能展现产品的优异品质，还贴合年轻人的口味，可谓一举两得。”

在贴近年轻用户的活动上，上依红也做得十分细致。“在终端活动上，我们会针对不同年龄层人群策划不同的活动。比如送戏下乡和流行音乐季。从名称上就可以清楚地分辨出受众人群，送戏下乡针对的是乡镇人群以及老一辈卡车用户，而流行音乐季则更侧重年轻人的兴趣爱好。不同的活动会产生不同的效果，但总体而言，年轻人更容易接受新生事物。因此，在产品营销过程中，运用创新模式吸引年轻用户是有必要的，因为这个群体对卡车市场有很大的影响力。”蒋建华指出。

“从我们与用户沟通得知，现在的年轻用户除了愿意用互联网查询车型的各种评价外，还乐于参加车企的各种推介活动。因为在推介活动中，他们可以亲身体会到车辆的性能和品质。从网上评价再到亲身体验，用户最终形成一个对该车型的基本认识。因此，车企只要能够在活动的设置环节上更贴近年轻用户的需求，这种营销活动将会对售车起到很大作用。”某车企负责人说。

车辆内饰趋向年轻化

作为运输市场的主力军，80、90后用户更加注重车辆的舒适性，在这方面，各车企正在努力契合用户的需求。

“如今，80、90后卡车用户对产品舒适性要求比较高，对细节也比较看重。因此，我们对车内设计进行了优化，例如杯座的设计以及手机卡槽的增加。虽然这些改进在平常宣传时没有着重提及，但是很多细节都是为了年轻用户而设计。同时，我们还了解到，年轻群体希望车中能够有更多的娱乐功能，比如MP3、视频功能等。根据这一需求，我们也在努力研发，推出更贴近年轻人的产品。除此之外，我们还会在车内张贴不同的漫画，通过这种方式，迎合年轻用户的购买心理。”陕汽负责人表示。

对此，某车企负责人也指出：“以前，老一辈的卡车用户总是希望买车的成本低些、活拉得多些，卡车只要绑上一个板凳，即便没有驾驶室都行。但如今就不一样了，现在年轻的用户安全意识增强了，舒适性要求也提高了。过去，空调在车上大部分是选装的，但现在不装空调的车真是少之又少，就连车的座椅都是能自动调节的空气座椅。”

此外，年轻司机喜欢听音乐，但他们喜好的音乐种类和获取方式与之前不同，因此，获取设备发生了很大变化。为了迎合这个趋势，车辆上也开始出现U盘、DVD播放器。这些变化也将让车企的营销策略有所改变。

“目前汽车市场已由卖方市场向买方市场转变，如何生存与发展，是车企目前面对的重大课题。为实现逆境而上，营销转型成为着力打造的重点。而为了满足年轻用户的需求，我们必须在车辆的配置上作出变化。”集瑞联合卡车营销服务有限公司负责人介绍说：“如今，我们的车辆采用乘用车中广泛使用的CAN总线和车载CPU为基础的全车智能化控制系统，实现了诸多功能控制，互联网设备也包含在内。另外，视听设备也可以播放DVD，并配有USB接口，可连接MP3、ipod等，这一系列配置的升级，更加贴近了年轻用户群体的需求。”