越来越多的进口卡车企业看好了中国市场这块“蛋糕”，并纷纷进驻。作为最早进入中国市场并成功“占领”高端重卡市场半壁江山的奔驰，则和其他欧洲企业不同，他不盲目，奔驰对市场的着眼点更加精准，对用户的分析更加透彻，对于中国市场，奔驰卡车已经做好了打持久战的准备。日前，针对奔驰卡车在中国市场的发展，记者采访了戴姆勒卡车中国执行副总裁罗伯特（RobertVeit）先生。

戴姆勒卡车中国执行副总裁罗伯特（RobertVeit）先生

关注小众市场把市场做大

“2012年中、重卡在中国市场的销量下滑很大。对于奔驰卡车来说，上半年的表现非常理想，下半年的时候经销商遇到了一些挑战，但是总体来说，2012奔驰卡车的销量仍将创下新纪录。”据罗伯特先生介绍。他解释说，之所以能创业较高的销量主要在于他们在小众市场上的表现非常好，提供了中国国内卡车企业不能提供的产品。

奔驰Actros

据罗伯特先生介绍，所谓的小众市场，主要包括专用车产品、建筑制造业产品以及一些特殊产品。这些小众市场对于国内的卡车企业来说可能太小了，引不起他们的重视，但是对于奔驰来说，却是一个非常有吸引力的市场，企业也非常愿意去发掘并逐渐扩大这个市场。例如在一些制造业用车，上装的价格要远远高于底盘的价格，在这种情况下，用户对奔驰底盘的价格就不会特别的敏感。甚至对于一些特殊产品，国内卡车企业可能无法生产，奔驰恰恰有这个优势，卡车销售的增长也就不言而喻了。

此外，罗伯特先生还强调，奔驰在小众市场之所以取得这么好的成绩，并不仅仅因为企业能给用户提供合适的产品，更重要的是用户对奔驰的产品非常的满意。

不仅提供产品更提供价值理念

奔驰卡车在进入中国市场时，会根据中国的使用国情不断的进行相应的改进和调整，以适应中国用户的需求。同时，在销售的过程中，不仅仅是让用户了解产品的品质，更重要的是让用户树立正确的价值理念。

罗伯特先生在接受采访时表示：“我们在中国的工作不只是销售卡车，同时也要对消费者进行价值理念的灌输，这也是目前我们投入精力最多的部分。”

罗伯特介绍说，目前中国的用户还没有意识到卡车的购买价格实际上并非是最重要的因素。事实上，在一个为期三年的业务周期内，取决于客户所在的不同业务领域，卡车购买价格只占到总成本的10%至15%，更重要的还是运营成本，也就是可靠性、燃油消耗、二次出售价值等，用户在购买卡车时需要将这些因素考虑周全。而从总体拥有成本（TCO）来讲，奔驰卡车具有明显的优势。

奔驰乌尼莫克

对于中国的用户来讲，对卡车的高配置及高价值需求并不是很强烈，更多的是考虑如何来降低运营成本。但是罗伯特先生认为，卡车的高配置正是为了更好地节省运营成本。他举例说，降低运营成本最重要的就是要找一个好的司机，怎么才能吸引这些卡车司机呢？最重要的就是为卡车司机提供足够的舒适性和安全性。十几年前欧洲发生过一种情况，由于卡车司机的稀缺，卡车司机对于所运营车辆的要求也越来越高了，罗伯特先生相信可能中国在不久之后也会发生这种趋势的，像奔驰卡车这样具有高配置高价值的卡车必然很受欢迎。

中国物流行业前景很光明

罗伯特先生不仅对中国的用户很了解，并且对物流卡车及物流运输也做了分析。在他看来，运输是一个国家经济的命脉，中国在以后肯定会继续持续的增长。而且为了实现这种经济增长，必须要发展物流运输业。

“在中国，有将近一百万家的物流公司，大部分都是比较小的。当竞争越激烈的时候，整合会越来越多，所以慢慢的一些大的物流公司会把小的或杂的游牧公司吞并，这样才会更有秩序，更专业，更安全，甚至可以把物流成本降低，得到消费者的认可，这将是未来的一个发展趋势。”罗伯特分析道。

市场在转好的同时，物流公司也在不断的学习中，朝着专业化发展。据罗伯特介绍，企业的一些客户也在不断的提出新的要求，例如客户询问是否可以帮助他们完善物流链，帮助他们降低成本等，这都是积极的信号。他说：“这些都是很好的事情，如果让我来说，中国物流行业的前景是很光明。”。同时他认为，在物流运输这个行业，奔驰卡车是非常具有竞争力的，而且企业能够在这个领域提供一些非常专业化的服务。

正是有着如此的信心，有着具有高价值的中高端卡车产品，奔驰一直以傲人的姿态行走在行金字塔顶端，并且越走越远。