在卡车市场一片萧条的背景下，谁能想像得到一个地级市可以年销卡车万辆以上？而阜阳就创造了这个奇迹，逆袭卡车市场。那么，是什么原因造就了这个城市卡车市场的繁荣？为何又有如此大的需求量？

为此，记者走访阜阳，探究当地的卡车市场情况。

本地买车外地拉活儿

“阜阳的卡车市场容量很大，而且每年都有新增的用户群。”阜阳神明汽贸集团有限公司总经理刘斌表示，形成该现状的原因在于本地的工业基础不好，多数用户都将物流运输作为主要的生存方式。

“由于阜阳地区经济比较落后，工厂也相对较少，因此，当地人在忙完农活儿之后，剩余时间基本都赋闲在家。为了改善生活，当地人纷纷干起了物流运输。而且这个行业带动作用非常大，每个村庄只要有一家跑车，就能带动一大批人进入这个圈子。”刘斌表示。

此外，刘斌认为，阜阳的重卡市场属于典型的“省里购车省外用”，因为本地运输的需求不算太大，大部分人购车后到外地承揽业务。“在沿海和发达地区，从事运输、物流行业的人群大部分是从安徽过去的，这也是相比于其他地区的卡车销量下挫，阜阳还能保持平稳上升的原因所在。”刘斌说道。

对此，上依红商用车有限公司安徽销售服务中心总经理明文君也持有相同看法。

“阜阳虽然是个地级市，面积不大，但人口众多。据估算，当地大概有800万~900万人。不过该地区经济基础并不好，当地很多人都是靠运输维持生计。”明文君表示，早些年重卡运输十分挣钱，一批尝到运输甜头的人带动了周围很多人一起跑运输。形成一定规模后，当地人也纷纷跟风买车出去揽业务,这样就逐步形成了较大的重卡市场容量。

“近几年，由于长三角外地牌照限行和压价等因素的影响，本地流失了一部分用户，但卡车市场大、需求多的特点使阜阳整体销量并没有受到太大影响。目前，该地区平均每年卡车销量能达到1万多辆，在全国都能排到前几位。”

“另外，由于本地运输需求不大，造成在阜阳买车的用户都出去找业务。目前，大部分本地用户主要跑跨省长途运输，以长三角、珠三角、北京、东北等地区为主。”明文君说道。

运输公司实为挂靠公司

据了解，在阜阳地区，从事物流运输的散户必须把车辆挂靠在运输公司才能正常运营。因此，近几年阜阳地区衍生了上百家具有“特色”的运输公司。

“与传统意义上的运输公司不同，阜阳地区的运输公司实质属于挂靠公司，其本身并没有车辆，也没有固定的线路、业务和货源，主要的作用是方便散户能够正常到外地拉活儿。而平日运输公司就相当于中介机构，负责处理挂靠车辆的年审、保险等一系列事项。”玉柴安徽办事处市场经理王一凡说道。

对此，刘斌表示认同。“本地运输公司做物流的很少，因为其本身并没有业务，完全属于挂靠性质。此外，在办理挂靠业务的同时，挂靠公司还作为二级网点销售车辆。”刘斌告诉记者：“由于运输公司直接面对终端用户，可以更容易地了解用户的需求，因此，在阜阳卖车几乎都要依靠运输公司。目前，该地区运输公司有600~700家。”

“除此之外，运输公司还提供贷款购车的业务。众所周知，用户贷款购车，除了手续十分复杂外，对于首付款项的要求也比较严格。运输公司为了增加挂靠用户推出了垫付车辆余款的业务并从中赚取挂靠费和借贷利息。”刘斌说道。

记者在走访阜阳时发现，几乎每家运输公司的门前都摆放着各品牌的卡车。“这种广泛的铺货销售方式已经占据阜阳整个卡车销售60%以上的市场。”某重卡经销商表示，一家运输公司可能每年都能给自己车队的用户采购上百辆卡车，像这样的运输公司在阜阳三区五县有几百家。

品牌集中度高 轻量化受青睐

在阜阳，要问哪个品牌的卡车卖得好，相信很多人都会异口同声地说：解放。

“这几年，解放J6牵引车在阜阳市场可谓是‘一枝独秀’，每年销量都能达到2000~3000辆。而其他品牌（如东风天龙、欧曼、江淮格尔发）也在重卡市场中占有较大的份额。”王一凡表示，目前解放、东风、欧曼等产品处于成熟期，市场保有量较多，而且该地区的运输公司对于这几个品牌的产品也情有独钟，所以推荐力度比较大。因此，在阜阳市场上，用户购车基本倾向于上述品牌，其他品牌的产品保有量则非常低。

此外，据明文君介绍，阜阳用户在购车时更倾向中高端车型。去年，在阜阳地区销售的10000多辆重卡中，7000~8000辆是中高端车型，畅销品牌有解放、东风、欧曼和江淮。

除了高端车型外，轻量化产品也越来越受用户关注。

“阜阳以前对重卡超限超载的现象疏于管理，造成标载30吨的重卡可以拉60~70吨的货物，但现在这样的情况不会再发生了。”阜阳欧曼重卡经销商刘明（化名）告诉记者，今年整个安徽地区严查超限超载，凡是发现有超限超载的情况，该用户将受到严肃的处理。正是这种趋势带动了轻量化车型的发展，目前欧曼轻量化产品卖得非常不错，销量比去年增长30%以上。

“轻量化产品从去年下半年开始盛行，今年得到进一步的发展。”刘斌表示，由于金融危机的影响，今年江淮格尔发重卡很多车型的销量都有所下降，而轻量化车型却稳步上升，目前销量增加了10%以上。

据了解，轻量化车型除了应对超限超载外还可以增加用户收益，降低营运成本。“我们轻量化自卸车使用的是潍柴270~310马力的发动机，在标载情况下比340~380马力的传统重卡拉的货物多4~6吨，以每吨货物40元计算，一趟就能多收益几百元。另外，小马力重卡更省油，而且比传统重卡在价格上要便宜大约8万元。购买成本、油耗降低了，货也能多拉了，用户当然更愿意购买轻量化产品，因此重卡轻量化是必然的趋势。”明文君说道。

管理松散 市场难言规范

“阜阳是安徽第一大重卡市场，竞争相当激烈，很多经销商的销售方式都谈不上规范。”某重卡经销商表示，如今是买方市场，经销商为了争抢用户，根本不会按照市场规范的原则去执行，相互之间打价格战的情况也时有发生，在贷款购车上也会提供低首付买车的方式。

“在阜阳经常会发生这样的状况：用户想买一辆50万元左右的重卡，但自身只有10万元甚至更少的现款，一些经销商就会不计风险承揽这种信贷业务。如今这样的信贷方式愈演愈烈，给人的感觉就是只要你想买重卡，就可以毫不费力地得到35万元以下的2年期贷款。”该重卡经销商说道。

此外，经销商跨区域销售也是目前阜阳重卡市场最为突出的问题。“经销商为了自身利益最大化，经常会跨区域争抢市场份额，压低车价的情况也屡见不鲜。虽然这种做法会在短时间内得到利益，但长此以往会让经销商受到更大的冲击。”刘明告诉记者，如果跨区域销售进一步泛滥，一级经销商对运输公司的控制就会慢慢弱化。那时，运输公司会有很多的选择余地，他们为了利益最大化，根本不会谈及忠诚。

“目前在阜阳地区就出现了这种情况：各品牌的一级经销商要想做好卡车市场就必须处理好与运输公司的关系，因为运输公司牢牢地控制着终端用户。如果运输公司觉得价格不合理或者经销商过多地干涉其销售方式，它们马上就会运用关系到别的区域寻找货源。”刘明表示。