重庆号称“山城”，果真应了“地无三里平”一说。起起伏伏的路，高高低低的桥，路况之复杂让人咋舌。11月15日~17日，带着诸多好奇，记者开始了对重庆卡客车市场的调查走访。商用车特别是卡车市场萧条、销量同比下滑仍然是重庆的主调。但是让记者感到欣慰的是，即便下滑的大趋势难以改变，重庆卡车市场也已经出现了回暖的迹象。

市场整体下滑近三成

11月15日，记者来到位于重庆巴南区的渝南汽车市场，对卡车市场进行了走访。

“红岩是我们的主销品牌，同时也销售陕汽、重汽等品牌。就红岩来说，今年我个人卖了150多辆，但是由于整个市场行情下滑，公司总销量（各品牌总量）比去年同期下降近30%。公司今年对下属的网络进行收缩，对人员和场地进行优化。我们的办公室以前坐满了人，现在只有三四个人，大概有1/3的人员被优化了，暂时将销售人员另行分配岗位，等待行情好转。”重庆上汽汽车销售有限公司（以下简称上汽汽车）经理甘元亮说道。

同时他还提到，上汽汽车是红岩在全国最大的经销商，最高峰时的销量占红岩总销量的1/4。红岩一年销售2万多辆，上汽汽车可以占到其中的5000多辆。“今年我们的销量只占红岩的15%左右，一方面是市场问题；另一方面是我公司内部结构调整的原因。”甘元亮介绍道。

据了解，重庆市场每年的重卡需求量在10000辆左右，其中包括工程运输、物流和专用车等。除红岩外，陕汽、重汽、解放、北奔等品牌也都占据一定的市场份额。

“对于大客户提出的实际需求，经销商可以向厂家申请政策，红岩会给予特批价格。这也是今年一个比较明显的现象。以前厂家的生产紧张，价格上就不会有太大松动。年初时，厂家给我们定的销售目标是4000辆，后来调整为3000辆。今年如果按照现在的行情一直下去，完成目标应该没问题。到目前为止，公司总销量已经有2600辆左右，重庆地区的销量在1500辆左右。”甘元亮介绍道。

市场行情不好的另一个表现就是二级网络萎缩，甘元亮说道：“我们的二级网络今年萎缩得很厉害，为了生存，公司就要多做直销，把主要精力放在开拓直接客户上。以前我们只做二级都忙不过来，现在在市场竞争的逼迫下，二级经销商的开发能力、开拓能力都不够，维护二级网络的成本也越来越高，二级经销商以前占据的那一部分市场就有可能丢掉，这就会造成客户向其他品牌流失。为了维护客户并保证市场份额，我们销量的85%都是直销。这个院内有很多二级经销商已经关门了，这也是市场优胜劣汰的结果。市场好的时候，二级经销商带着定金和客户来提车，一级经销商很乐意把车提给他们。现在市场不好，二级经销商没有客户，一级经销商也就不会再让二级经销商提车。”

红岩本地优势明显

重庆是上汽依维柯红岩商用车有限公司的大本营，依托本地优势，红岩在重庆卡车市场的占有率较高。

“红岩在西南片区的表现很不错，虽然总量下滑，但是总体来说比其他品牌好得多。毕竟西南地区是红岩的传统区域，我们不仅有固定客户，还有固定的、相对完善的售后服务网络和推广渠道。在重庆，红岩在自卸车领域能占70%左右的市场份额；红岩以前在公路车市场所占的份额较小，今年则能占到20%左右。虽然今年自卸车市场下滑严重，可公路车还是按照正常的速度增长。所以现在红岩在着力提升公路车的份额，在产品价格、促销、产品配置、型谱等方面都有很大的提升。”甘元亮告诉记者。

作为红岩多年的经销商，他还颇为感慨地说道：“我们以前的订单很多，根本不用在销售上花太多精力，最轻松的时候每天就是坐在办公室签单。现在市场行情不好，从厂家到经销商都要在销售上下很大功夫。”

细分市场 表现有所差异

在重卡市场整体下滑的趋势下，各个细分市场的表现也不相同。“今年整个自卸车市场都在下滑，主要原因就在于国家整体经济环境不好，工程开发建设量减少。与去年相比，重庆今年的基础设施建设萎缩将近2/3。受政策影响，很多工地都暂停开发或者延缓开发，不少工程项目的投资也变得比较谨慎。不过，公路运输所受的影响不大，公路车一直都有比较稳定的需求，物流运输会定期淘汰或者更新，所以相对自卸车市场来说表现比较稳定。”渝南汽车市场某陕汽经销商刘先生分析道。

“重庆的轻轨从2006年就开始建设，目前还在建设当中，规划中还要建设多条轻轨线路，原则上会对工程类车辆销售起到一定的拉动作用。在工程开工前期，挖土方、填土等会需要大量的自卸车。但是建设到现在这种程度，轻轨项目对自卸车需求量最大的时期已经过去。很多大规模的工程都已经结束，不少线路只剩下收尾的地面工程，虽然对自卸车销量还有一定的拉动作用，但是也不会太大。”刘先生解释道。

另外他还提到：“今年惟一有增长的细分市场就是公路载货车。”

经销商看淡利润保份额

对于今年的卡车市场，经销商要面对的除了销量减少、利润降低以外，还要面对固有客户流失、市场份额减少等问题。

“在今年这种情况下，经销商对利润也看淡了，毕竟要维持运转状态就要有固定的费用支出。只有车辆销售达到一定数量后，关系的维护、渠道的流通才能保持正常。如果经销商把利润看得很重，就有可能造成渠道甚至客户的流失。在这种情况下，经销商宁愿损失一部分利润也要维护客户资源，有些车型只赚很少的钱甚至不赚钱。我公司也是如此，有时候为了留住老客户，亏钱的车我们也卖过。我们亏钱，客户是知道的，这样就能跟客户建立一种比较长期的关系，他们以后在选车时就会优先考虑我们。从根本上说，不赚钱甚至亏钱卖车是由于市场上激烈的竞争导致的，有时候，卖车甚至到了不是比较谁赚得多，而是比谁亏得多的地步。”某重卡经销商这样说道。

为了维持销量、保住既有的市场份额，各经销商在付款方式上也相对比较灵活。“红岩给我们的支持很大，会提供融资，上汽菲亚特也有相关的融资支持。我们还跟市场上很多大型运输公司、按揭公司、银行等合作，有多种付款方式供用户选择。”甘元亮说道。

据了解，如果用户选择厂家融资的方式付款，首付为20%，另加10%的保证金，相当于首付30%就可以把车提走。选择挂靠大型物流公司的提车底线比较低，一般是20%，资质较高的用户首付10%就可以提车，不过这一般只针对优质客户。

“如果用户选择厂家提供的融资付款方式，经销商就要承担回购风险。如果用户连续3个月没有还款，我们就要自己把车买回来，这样的付款方式其实是把风险转嫁到经销商身上，我们并不希望用户都选择这种方式付款，除非是稳定客户、大客户，我们才会这样操作，不到万不得已，我们不愿意这样做。在今年这种市场情况下，最重要的就是控制风险，与承担风险相比，利润适当减少反而是次要的。至于按揭公司，它们有自己的渠道可以消化风险，只是手续费相对高一点，不过也在客户承受范围之内。另外，全款提车的客户在重庆地区占到70%，车型主要是工程车、自卸车。工程车和自卸车实际上也可以做分期，但是买这类车的客户手上的自有资金一般都比较多。选择做按揭的一般是公路运输用户，他们在运营过程中要自己垫付一部分费用。比如有的用户需要自己垫付货款、油费，有些用户的结算方式是滚动付款，根据运营情况不一样而有所区别。在这种情况下，一部分公路车用户需要做按揭。”甘元亮告诉记者。

重卡市场出现回暖迹象

通过走访，记者发现，重庆重卡市场回暖的趋势已经开始出现。“我比较看好重庆明年的卡车市场，因为从重庆到贵州的渝黔铁路要开始施工建设，工期会持续4年。而且据我们了解，高铁项目也会在明年开工。”刘先生说道。

甘元亮也表示：“我们有自己的售后服务渠道和配件经销网络，还有一些稳定的直接客户，加上我们对市场销量的分析，应该说重庆的重卡市场开始出现缓慢回升的趋势，现在正好处在从谷底回升的节点上。从9月开始，市场就有一定程度的回暖。我做过一份今年的月度销量曲线图，9月以后的销量与前9个月的销量、低谷时期相比呈上升态势。

另一方面，重庆是一个重卡集散地，四川、贵州、云南、湖北，包括长江中下游一些省份的用户买车都会到重庆来。首先，红岩是重庆的企业，北奔在重庆也有生产厂家；发动机方面，潍柴在重庆建厂，很多主机厂都开始向重庆集中。另外，重庆的散户很有向外开拓发展的精神，很多用户都在重庆买车后出去干活儿，他们渐渐形成了自己的团队。散户几乎占到我公司客户数量的60%，公司的固定客户大概只有40%，这部分客户带来的利润是公司的固定利润。基于这些考虑，我对明年市场出现回升还是持乐观态度的。”