中国汽车工业协会发布最新统计数据显示：2011年10月，客车产销3.49万辆和3.29万辆，同比增长17.53%和23.33%。1~10月，客车产销累计31.95万辆和32.66万辆，同比增长11.78%和13.03%。10月，商用车出口2.71万辆，1~10月累计出口28.16万辆，同比增长18.92%，同比累计增长达到33.74%。

从2008年金融危机导致的出口迷局中走出来的中国客车，2011年强势发力海外市场，一方面得益于中国客车企业近两年在海外市场的潜心经营；另一方面则与这些客车企业调整了海外市场战略有关。

出口成绩喜人

据了解，2011年1~10月，大金龙累计出口各类客车7147辆，同比增长32%;出口额达18.39亿元人民币，同比增长95.4%。大金龙副总经理朱国强说：“目前，大金龙的出口额占公司销售总额的比例达到了30%。预计大金龙全年的海外销售额有望达到20亿元人民币左右，这也将创造中国客车出口新的历史纪录。”

宇通客车海外市场相关负责人介绍道：“截止到10月，宇通已出口大中型客车2504辆，占行业出口比例的15.9%，同比提高37%，势头良好。预计全年出口将达4000辆，同比增长30%左右。”

安凯国际公司总经理助理李国钧介绍道：“截至11月，公司客车海外出口量已是去年全年的两倍，收入实现3倍增长。特别是10米以上的车型表现优异，占出口总量的2/3，以传统柴油动力车为主。”其中，2011年上半年安凯签下沙特3000辆校车大单，目前已完成首批800辆交付，剩余的2200辆将于明年5月前交付。

更多耕耘带来更优成绩

对于能在海外市场实现销量翻番，李国钧认为：相比以往，安凯加强了对海外市场的深耕，在保持高品质、完善售后服务的同时，增加了出访海外客户的次数，并积极参加海外展销会，更主动地与客户交流互动。“海外市场其实也是国内市场的延伸，主要还是国内几大客车品牌间的竞争。只有在高端产品领域，才涉及到与沃尔沃、奔驰、斯堪尼亚等欧洲老牌客车制造商的竞争。”李国钧说。

“在新兴市场，我们不仅为用户提供可靠产品，还传递投资回报的理念，让用户了解选择宇通客车所能带来的经济效益和实际回报。另外，为了能更快捷地解决用户反映的问题，公司在产品开发、改进、服务网络、配件供应等方面做到快速反应，以满足不断变化的市场需求。”宇通客车海外市场相关负责人说。

金龙客车朱国强也分析了2011年大金龙外销优异的两方面因素：首先，根据不同地区的市场特征和用户需求进行产品创新，重点抓大项目、大订单。2011年大金龙在欧盟市场销售的10米以下旅游客车将超过200辆，主要归功于公司从2009年起陆续推出8~10米区间的旅游客车，既避免了与欧洲产品硬碰硬，又寻找到了市场空间，降低了市场开拓的难度。在西非，配合中国政府对塞内加尔的援助项目，大金龙连续获得两个批次共1079辆公交车CKD订单，并以此为基点建立西非地区客车制造中心。凭借该项目的良好口碑，2011年10月，大金龙又获得商务部援助几内亚项目的100辆公交车。其次，大力开拓海外高端市场，实现中国客车出口从低附加值向高附加值的转变。2011年7月3日，大金龙为欧洲Arriva集团打造的174辆豪华公交车在马耳他正式运营，拉开了直接与欧美高端运输服务商直接对话的序幕。

立足全球强化战略

2011年以来，国际政治、经济、军事形势复杂多变，对中国客车的海外营销带来了更加严峻的挑战。不过，挑战越多，机会越大，这是近几年中国客车企业不断发力海外市场的原因之一。

“均衡布局全球市场，重点开发规模市场，实现服务本土化，是大金龙的重要战略之一。”朱国强说：“目前，公司产品累计出口到全球83个国家和地区，是海外市场布局最广、出口目标国家最多、外销产品跨度最大的中国客车制造商之一。我们已经培育了马来西亚、菲律宾、沙特、伊朗、古巴、智利、秘鲁、埃及、南非、塞内加尔、阿尔及利亚、塞浦路斯、意大利、法国、澳大利亚等十几个规模出口市场。更重要的是，这种有重点的平衡战略在迅速提升出口量的同时，也有利于规避单一区域市场由于国际经济、政治形势等因素带来的出口风险，在一定出口规模的基础上保证有良好的出口收益率。”

对于征战海外市场，宇通客车海外负责人认为：在各国有意识地保护本土客车企业的大环境下，除了产品出口，宇通还将以更多地采用输出技术和品牌的方式来扩大在新市场的出口。“我们必须学会技术创新，使产品从适应中国市场变为适应全球多个市场。其中就包括产品性价比要适应和满足当地市场的需求。此外，产品出口要和售后服务体系的建设齐头并进，这就要求我们从技术、产品和服务三方面进行协同，关键是理念上要从基于订单而出口，转变为面向市场而出口。”该负责人解释道：“只有转变和调整理念，我们才会从略显急功近利的当期考虑，转变为建设品牌的长期市场经营策略的考虑，才有望实现长久发展。”

安凯客车李国钧总结了这几年安凯在海外市场站住脚并不断扩展业务的经验：“关键是战略定位，企业根据自身能力制定正确的战略是必须的。安凯设定了先打入高端市场再向下延伸的战略。有了在高端市场立足的口碑，品牌影响力随之扩大，再向中低端市场延伸就相对容易。现在安凯出口的客车中，达到欧Ⅱ、欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ不同排放标准的车型都有，欧Ⅳ、欧Ⅴ标准的客车主要出口欧美市场，占出口总数的20%;欧Ⅲ标准的最多，达到70%左右，主要服务中端市场；不足10%的欧Ⅱ标准客车则是供应非洲等欠发达地区。”

“欧债危机影响面不断扩大，2011年的海外形势很难预估。”李国钧就关于2012年海外市场预判，说：“欧洲经济形势的恶化，使得欧洲客车企业的生存空间变得严峻，它们很可能在打拼高端市场的同时，向中端乃至低端市场延伸，走平民化路线。这正是大部分中国客车企业的生存空间，竞争之激烈可想而知。但肯定还有机会，很多用户都有先入为主的心理，这时口碑将发挥重要作用。中东、北非难以预料的政治军事情况，同样影响海外销售布局和计划，但对于未曾进入的市场，我们都会努力尝试。保守估计，2012年海外市场将有10%的增长。”