在中国市场上，中通客车是少数几个称得上“通行中国”的企业之一。它对本土市场的理解，从她的市场份额及其在山东省的表现可见一斑。据不完全统计，在中通客车诞生地山东省，有着大大小小7家客车企业，可以说是国内客车竞争最为激烈的一块土地。然而，在近几年的发展中，中通不但把另外几家客车企业远远抛了身后，还在国内大市场上赢得了6%左右的市场份额，稳居行业产销前五名。

“其实，中通不但通晓国内客车市场运行之道，而且对国际客车市场也很了解。在竞争激烈的中国客车出口市场上，中通占有10%的市场份额。”中通客车副总经理于春印对第一商用车网记者说道。

通晓中国客车市场运行之道

山东，古为齐鲁之地，位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段，境内的泰山闻名天下，诗圣杜甫更是有着“会当临绝顶，一览众山小”的名句，由于地势显要，物产丰富，文化底蕴深厚，山东历来是英雄辈出、兵家必争之地。

今天，在另一个战场上，山东依然战火弥漫。

“山东省内有着大大小小七家客车企业，如中通、重汽豪沃、烟台舒驰、齐鲁客车等，再加上日前山东重工收购了亚星客车，单就山东省内而言，各家客车企业之间的竞争就已经异常激烈，更不用说像‘一通三龙’这样外来客车企业的参与了。可以说，山东省是国内客车竞争最激烈的一个市场。”中通客车副总经理于春印如是告诉记者。

中通领航一层半客车

据了解，中通客车前身是1958年成立的“山东聊城车辆制修厂”，即便从1971年该厂开始生产公路客车算起，中通客车也已有40多年的发展历史。

“在40年的发展历程中，尽管也曾走过一些弯路，但中通客车在一步步地认识和适应国内市场，对客户的需求也日渐重视，并把它作为我们研发新品和制定企业战略的重要依据。正是凭借着对国内客车市场认识的加深以及对客车品质孜孜不倦的追求，中通才得以在山东这个中国最为激烈的客车市场中胜出，进而在国内客车市场中谋得一席之地。”

如今，中通客车的身影在国内各个大型赛事上频繁出现，中通客车的质量被越来越多的客户认可。于春印介绍说，中通客车目前的主要市场是江苏、天津、安徽、山东、山西等省市，就整个大中型客车市场而言，中通占据国内约5%-6%的市场份额。2010年，中通客车销售客车超过9000辆，位居“一通三龙”之后的国内大中型客车年度销量榜第五名。

通晓国际客车市场运行之道

国内客车企业除了在国内市场上竞争激烈，在国外客车市场上亦是斗的不可开交。

记者了解到，从2003年开始，中国客车出口逐渐走向高潮，在2003-2008年这几年间每年都保持60%-70%的增长速度。2008年，国内客车出口达到一个小高峰，当年整个行业的出口达到3万辆；但在2009年，由于受金融危机影响，客车出口又跌入了一个低谷期。进入2010年，客车出口开始逐渐恢复，尽管恢复速度比较快，但仍未达到2008年的水平。

“2010年，国内客车出口达到2万辆，出口创汇60亿元人民币，而中通客车出口量超过2000辆，占整个行业的10%以上。”于春印告诉记者，要进入国际市场，首先要了解中国客车的主要出口区域。由于欧美等高端客车市场一直被日本、欧美客车企业占据，中国企业暂时很难进入，“目前中国客车的主要出口市场为北非、中东、俄罗斯等地，但随着最近中东、北非地域冲突不断，国内客车出口开始向非洲中部、南部、南美洲以及东南亚转移。”

中通针对俄罗斯市场研发的“世纪”公路客车

于春印认为，除了对出口市场的深刻理解外，售后服务也异常重要。在国际市场，客户对中国客车产品的品牌区分还不是很明确，主要的差距就在服务上，“其实，国外客户眼中的售后服务和我们理解的售后服务是不同的，他们更为看重现场服务，当一款产品出现问题，不管是厂家自己当地的驻扎人员也好，公司派人也好，完成现场服务，这是一个最基本的要求。虽然这看似是很简单，但我觉得应该把它当作一个系统工程来抓。”

此外，随着越来越多的国内客车企业进军海外，国际客车市场竞争也日益激烈，各个厂家出口产品的差异化特征逐渐显现。“在细分市场开发差异化产品的时候，中通一直很谨慎，用户提出的个性化需求其实隐藏着一定的风险，在这种情况下，中通就会考虑自己在短期内能否开发相应的产品，开发出来的产品成熟度如何，形成一个预判，如果风险很大，宁可放弃订单，也不能搬石头砸自己的脚。”于春印谈道。

凭借着对海外市场精耕细作，中通客车获得了越来越多国外客户的认可，据了解，目前中通客车在国际市场的保有量已超过6000辆，今年4月份，更有来自赞比亚的客户一行考察了中通公司，并表达了强烈的合作意愿。“今年1-4月中通客车出口和去年同期相比略有增长。我们今年的出口目标是超过2008年水平，实现海外市场创收1亿美元。”