2005年中国客车的海外市场正式启动，苏州金龙就是其中的佼佼者。这个低调而又务实的企业，在海外市场上取得了优异的成绩，但总是说得少，做得多。在采访苏州金龙以前，记者看了这几年的数据，发现苏州金龙不是第一就是第二，与宇通、大金龙不分伯仲。

2010年，苏州金龙依然保持了领先的优势。从海关出口数据看，无论出口数量还是出口金额，苏州金龙在大中客车行业都位居第一。2010年，海格客车在46个国家和地区实现销售，全年累计发运3138辆，同比增长158.9%；实现出口 交货值折合人民币12.77亿元（含税），同比增长120.5%。

为何苏州金龙的出口业务成长得如此迅速？近日，记者奔赴苏州金龙进行了深入采访。恰逢主管海外销售的老总都出差在外，公司执行董事张志浩接受了本报独家专访。

从1%到17%

去年，中国客车的产销量占到了全球的1/3，在中国已成为世界最大客车市场的同时，走向全球是必然的趋势。中国客车的海外市场从2005年启动，到2007年快速增长，再到2008年达到最高峰， 2009年大幅下滑，直至2010年略有好转，今年一季度呈现恢复增长的态势。这刚好契合了海格客车在海外市场开疆拓土的历程，海格客车海外市场的进程，也正是中国客车海外市场征战史。

苏州金龙做出口做得比较晚，2004年尝试走出去，基本属于从零开始。2004年，海外部分仅占到总销售额的1%，到了2008年，这一比重迅速提升到27%，2009年因金融危机的影响有所下滑，但2010年实现强劲复苏，海外销售额已经回升到总销售额的17%，并继续保持上升势头。但对于去年的成绩，张志浩仍不太满意，认为还可以做得更好。

不满意，既说明了公司对出口业务有比较高的期望，也说明了在海外苏州金龙仍有潜力。”首先，中国客车的性价比优势很明显，其次，技术上也有能力与国外企业同台竞技；再次，生产制造具有灵活性，供货周期短。最后，品牌上掌握了主动权。这是有质量、稳定走出去的保证。“张志浩认为。所以，即使与斯堪尼亚合作，海格也没有放弃商标，坚持产品必须要有海格的商标，现在斯堪尼亚·海格实施的就是双品牌。

具备了这些优势，海格客车有什么理由不更快地走出去？

走向发达国家

国外市场也有巨大的需求，海格客车确定了六大重点区域：东欧、南美、中东、非洲、东南亚、俄罗斯，这些地区和国家的情况与中国类似，对客车都有很大的需求。以俄罗斯为例，虽然俄罗斯在2008年为了保护本国汽车工业，对进口车采取了很多限制措施，导致大中型客车出口大幅下滑。但2010年市场开始慢慢恢复，毕竟市场还是存在的，而且需求较大，所以俄罗斯始终是苏州金龙的重点市场。

张志浩认为，中国客车不仅能在这些市场取代欧美、日韩品牌，在发达国家，中国客车也有潜力。”如果在世界地图上插小红旗的话，现在还太少，中东、东南亚等传统市场是插上了红旗，但在欧洲、北美、日韩等区域，中国客车还是空白。“

下一步，海格客车瞄准的正是高端市场。”未来3年，在巩固现有市场的基础上，海格产品要继续进入海外空白市场，进入包括欧盟在内的大多数国家和地区。“张志浩表示。

目前，海格客车已实现出口美国、澳大利亚，量还不是很多，从财务的角度看，出口到发达国家也不太赚钱，甚至要付出一部分学费。但是苏州金龙仍将坚定不移地向这些市场努力，因为这些市场是战略性的，对其产品和品牌提升将有很大帮助。据介绍，从2007年开始，为了满足欧盟认证标准，海格客车已进行了3次侧翻试验。

25%意味着什么

今年一季度，海格客车延续了去年的好势头，海外市场累计发运客车865辆，发运量同比增长57.85％；累计实现出口 交货值36812029美元，同比增长7.97％。老市场稳中有升，新市场也实现了突破。

据海外销售公司相关负责人介绍，截至3月31日，海格客车分别在亚美尼亚、玻利维亚、马拉维、多哥、摩洛哥等市场实现销售，目前也获得很多未进入市场的询盘。”目前的出口态势良好，今年我们定的目标比去年高，如能达到目标，又将是一个历史新高点。“张志浩介绍说。

作为”十二五“的开局之年，今年开好了头，就为未来目标的实现打下了基础。”未来3年，我们的目标是海外市场占总销售额的比重，从18%提升至25%。苏州金龙有一个远景目标：从国内优秀走向国际优秀。在’十二五‘期间，先把国内市场扎扎实实做好，同时通过服务建设、人才培养、产品提升来进一步开拓海外市场，达到25%的比重，从而支撑从国内优秀走向国际优秀。“

早在2006年，苏州金龙总经理吴文文就提出，要用8年时间把海格客车打造成一个国际化的客车企业。”十二五“期间量化成25%的具体要求，对苏州金龙是个不小的挑战。可别小看25%，其内涵是不一样的。首先，苏州金龙一直在发展，总量在不断增长，彼时的25%所代表的海外销售绝对额也在提升。其次，25%要求的不仅是量的提升，还是结构的提升，所以大型客车尤其是高端客车是未来3年的重点。另外，25%对人才队伍、管理方式、产品开发都提出了较高的要求。所以实现25%不是那么简单的事情，但只要海格客车能扎扎实实地做到这一点，其未来的发展必然更快。